Para tener éxito, una empresa necesita tener un plan de ingresos a corto plazo y rentabilidad a largo plazo. Los fundadores en etapa inicial podrían verse tentados a idear media docena de formas en que la empresa podría ganar dinero. No caiga en la tentación: cinco soluciones no probadas no hacen una solución real.
Habiendo dicho eso, a veces puede haber varios modelos de negocios que podrían conducir a la rentabilidad. El enfoque Business Model Canvas, donde cada aspecto del negocio se condensa en una diapositiva, ofrece una visión holística de cada aspecto de su negocio. Sin embargo, para un pitch deck, vale la pena reducirlo a dos cosas: adquisición de clientes y valor de por vida.
Para la adquisición, concéntrese en dónde encuentra a sus clientes, si esos canales de adquisición son escalables y cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente, generalmente llamado costo de adquisición del cliente o CAC.
En el frente del valor de por vida, examine cuánto vale cada cliente, desde el momento en que aparecen en su producto hasta que dejan de usarlo. Cada dólar que gastan en el camino es el valor de por vida de un cliente individual. A partir de ahí, puede dividir a sus clientes en diferentes segmentos: una categoría de clientes podría ser la gente que llega a su plataforma y se va inmediatamente; otra categoría pueden ser los clientes que se quedan por semanas, meses o años.
En aras de la simplicidad, generalmente es suficiente tomar el dinero total obtenido de los clientes y dividirlo por la cantidad de clientes que tiene; ese es el valor promedio de esos clientes hasta el momento. El desafío es modelar cuánto tiempo se quedarán. Por definición, solo conocerá la información de un cliente verdadero, valor de por vida, después de que se vayan; así que aquí, tendrá que construir un modelo y hacer algunas suposiciones sobre cuánto tiempo pasarán sus clientes como tales y cuánto dinero gastarán en el camino.
La única misión de una startup es encontrar un modelo de negocio repetible
Soy bastante partidario de la definición de una startup de Steve Blank: «Una startup es una organización temporal que se utiliza para buscar un modelo de negocio repetible y escalable«. O, dicho de otro modo, su empresa está destinada a convertirse en una máquina que puede convertir los 100 dólares que pone en la parte superior en 150 dólares que caen de la parte inferior. Tome los $150, tírelos nuevamente a la parte superior de la máquina y tendrá un modelo de negocio viable, repetible y de rápido crecimiento.
Un modelo de negocio, en este caso, es la pila completa de cómo opera su empresa: cómo implementa sus recursos (dinero y personas) para crear productos y atraer clientes que pagan, y cómo retiene a esos clientes.
También es posible cambiar los modelos comerciales después de que el negocio esté en funcionamiento. Adobe, por ejemplo, solía vender Adobe Photoshop por alrededor de $600 pero tenía problemas con la piratería. Al cambiar su modelo de negocio para incluir una suscripción a su conjunto de herramientas, Adobe pudo disminuir los casos de piratería mientras creaba un flujo de efectivo más predecible.
Lo importante es acotar el enfoque de tu modelo de negocio y cómo va a enfocar su atención durante el ciclo de ventas de tu producto.
Concéntrate, joven Padawan
Para crear una startup bien engrasada, debe encontrar un modelo de negocio que funcione para usted en este momento. Es difícil probar más de un modelo de negocio a la vez. Mostrarle a un inversionista que tiene cinco modelos de negocios no muestra que esté más cerca de encontrar uno que funcione. En cambio, muestra que no está seguro. Eso no es algo malo: las empresas emergentes en etapa inicial son vehículos para la experimentación, y nadie espera que hagas homerun la primera vez que golpeas el bate.
Pero debe tener un buen plan operativo que muestre lo que va a hacer a corto plazo.
Desarrolle completamente el modelo de negocio que cree que tiene más probabilidades de éxito. Explique el problema y muestre cómo su producto lo resolverá, mientras tiene un control sólido de cómo atraerá clientes, cuánto le costará y cuánto les cobrará para maximizar el valor de vida de su cliente.
Recuerde que siempre puede incluir una diapositiva de apéndice que muestre diferentes modelos en los que ha estado pensando. Averigüe cómo sería su negocio como una empresa SaaS B2B, como una empresa de suscripción o como una empresa de canal minorista, si es necesario, pero seguro a que si tiene un modelo de negocio en el que cree, no lo hará, alguna vez necesita esa diapositiva.
Ejecutar con fuerza, fallar, luego pivotar y corregir
A veces se sentirá como si estuviera corriendo a toda velocidad hacia una pared de ladrillos. Esa es la naturaleza de las startups. Nunca irá lo suficientemente rápido, nunca tendrá suficientes recursos y siempre querrá obtener respuestas más rápido. El truco de administrar una empresa en etapa inicial es que necesitará un montón de descaro y fe en su plan. Cree un buen plan operativo y ejecútelo al máximo.
Si su plan resulta ser incorrecto y está seguro de que su negocio no funcionará de la manera en que lo imaginó originalmente, elabore un nuevo plan, o «pivote», en el lenguaje coloquial de las startups, e intente nuevamente.
Pero solo con un modelo de negocio a la vez.
