El concepto de Growth Hacking fue creado por Sean Ellis, un inversor con participaciones en empresas como Dropbox. Consiste en una estrategia que busca el crecimiento de una empresa a través de la aplicación de técnicas analíticas, creativas y curiosas. Se enfoca en impulsar el aumento de las ventas de manera orgánica y en minimizar los costes al máximo.
El concepto de Growth Hacking surge de la necesidad de encontrar nuevas estrategias de crecimiento que no dependan de la publicidad tradicional ni de grandes inversiones económicas. Este enfoque es especialmente adecuado para las empresas emergentes, ya que en este contexto la falta de recursos iniciales se puede superar de manera más eficaz mediante técnicas experimentales y combinadas de marketing y desarrollo de productos.
Este proceso de aumento se fundamenta en el modelo de métricas AARRR (acquisition, activation, retention, referral, revenue), el cual se compone de los siguientes términos:
Adquisición: este apartado aborda la importancia de la conciencia empresarial, destacando la necesidad de tener un profundo conocimiento de la misma para lograr la máxima rentabilidad en el menor plazo posible.
Activación: una vez que los demás estén familiarizados con la empresa, ¿cuáles son las razones por las que deberían inscribirse en ella? Esta sección aborda la forma de integrar a los usuarios de manera eficiente.
Fidelización: ¿Qué estrategias pueden implementarse para garantizar que los usuarios continúen utilizando el producto/servicio de manera recurrente? La fidelización implica asegurar la permanencia de los clientes a largo plazo.
Referencia: Uno de los métodos más efectivos de comercialización es la recomendación personal. Las personas tienden a confiar en las opiniones de sus conocidos por encima de cualquier otro factor. La finalidad es aumentar al máximo las referencias entre los usuarios.
Ingresos: Cuando todos los aspectos mencionados previamente colaboran de manera conjunta y facilitan un proceso de crecimiento, es importante considerar el control del flujo de efectivo y los ingresos como el siguiente paso a seguir.
Pueden verse aplicaciones del Growth Hacking en empresas ampliamente conocidas. A continuación se exponen algunos ejemplos.
Airbnb
Ya es ampliamente conocida, pero para aquellos que no estén familiarizados: Airbnb permite que las personas alquilen habitaciones de sus hogares (o la vivienda completa) a otros usuarios. Es esencialmente una plataforma colaborativa de alojamiento con más de 12 millones de espacios disponibles y más de 100 millones de usuarios.
¿Cómo logró alcanzar un tamaño tan grande? Después de ampliar la primera ronda de financiación y superar algunos fracasos comerciales, la empresa implementó su estrategia de Crecimiento Acelerado buscando clientes en Craigslist. Este portal de anuncios clasificados contaba con una amplia base de usuarios que buscaban alojamiento, una oportunidad que Airbnb supo aprovechar. La compañía utilizó el marketing por correo electrónico para contactar a los usuarios que ya tenían una propiedad anunciada en Craigslist y les sugirió anunciarse en Airbnb.
Al mismo tiempo, Airbnb implementó una función en su sitio web que habilitaba a los usuarios a compartir sus propiedades en Craigslist directamente desde la plataforma de la empresa emergente. Esta función generó numerosas ventajas, ya que Craigslist contaba con una gran cantidad de posibles usuarios de Airbnb, pero sus anuncios no tenían la misma visibilidad ni generaban tanto beneficio para el negocio.
Mediante esta estrategia de crecimiento, lograron incrementar exitosamente la cantidad de usuarios. Sin embargo, los creadores de Airbnb notaron que en Nueva York la actividad era limitada. Tras analizar la situación, identificaron que la falta de movimiento se debía a la calidad deficiente de las fotografías de las viviendas. Por lo tanto, decidieron equiparse con una cámara de calidad y fotografiar personalmente las propiedades, lo que resultó en un aumento significativo de registros en la aplicación en desarrollo.
En resumen, la esencia del proceso de Growth Hacking radica en experimentar con estrategias que, a primera vista, podrían no parecer efectivas, pero que contribuyen al desarrollo de la empresa. La prueba y el error de forma creativa son elementos clave de esta estrategia de expansión, si bien es fundamental saber detenerse a tiempo cuando los resultados no cumplen las expectativas.
Paypal
PayPal es una plataforma de pago en línea que permite a los usuarios realizar transacciones financieras a través de Internet. Esta empresa es ampliamente reconocida en el mercado, siendo utilizada por millones de individuos y compañías para realizar transacciones financieras en línea. Uno de los cofundadores destacados de esta empresa es el conocido empresario Elon Musk.
¿Cuál es la razón principal de la destacada eficacia de la estrategia de Growth Hack de esta empresa? El crecimiento de Paypal fue tan significativo que aumentaron de 1 millón de usuarios en marzo de 2000 a 5 millones en el verano del mismo año, gracias a la implementación de un incentivo que motivó a los usuarios a utilizar el servicio.
Con cada inscripción, PayPal comenzó a ofrecer un cupón de 20 dólares al principio, únicamente durante la fase inicial hasta que las cosas comenzaron a mejorar; posteriormente redujeron este cupón a 10 dólares, luego a 5 y finalmente dejaron de ofrecerlo. Sin embargo, la base de usuarios ya estaba establecida. Solo restaba la tarea de retener y aumentar clientes a través de la recomendación boca a boca.
De esta situación podemos deducir que involucrar a los usuarios con un estímulo inicial puede ser fundamental para el triunfo de la empresa, al menos hasta que se haya establecido una sólida clientela que promueva el negocio.
Dropbox
Dropbox es una empresa ampliamente conocida y utilizada que se dedica al almacenamiento en la nube y tiene su sede en San Francisco, California. Inició su trayectoria invirtiendo en publicidad digital, siguiendo la estrategia común de empresas similares.
Esto provocó un aumento en el precio de compra del producto, lo que requirió un cambio de estrategia hacia la implementación del marketing de referencia. Esta acción resultó en un crecimiento de la base de usuarios de 100,000 a 4 millones en un período de 15 meses.
¿De qué manera lograron esto? Dropbox implementó un programa de recomendación sencillo en el cual usted puede invitar a sus conocidos y obtener espacio adicional de almacenamiento en la nube de forma gratuita. Se recompensaba la recomendación con la siguiente ventaja:
De esta manera, lograron facilitar la recomendación del programa, lo cual resultó altamente beneficioso, lo que les permitió atraer usuarios poco después de implementar esta estrategia.
En esta situación, Dropbox siguió uno de los principales principios del Growth Hacking: la recomendación boca a boca es más efectiva que cualquier otra estrategia. Al lograr clientes satisfechos que compartan su entusiasmo con otros, se facilita en gran medida la labor de promoción. En este contexto, se busca ampliar el alcance del producto dentro de una red de contactos, simplemente mediante la inclusión de una pestaña en el sitio web.
Buzzfeed
Esta empresa pertenece al sector de los medios de comunicación. Fue una de las primeras páginas web en comenzar a generar ingresos a partir de contenido viral, obteniendo ganancias al atraer un gran número de visitantes a través de las redes sociales.
¿Cómo logró BuzzFeed convertirse en un proyecto viral? La compañía surgió como una iniciativa secundaria mientras uno de sus cofundadores estaba empleado en The Huffington Post. El equipo se adentró en los motivos que llevan a las personas a compartir contenidos de forma masiva, cómo se difunden las historias en las redes y qué factores incitan a la interacción con el contenido.
Con el transcurso del tiempo, la empresa ha experimentado un crecimiento y una evolución en su contenido conforme Internet ha evolucionado. Este crecimiento ha sido posible gracias a que el equipo de la empresa posee un profundo conocimiento sobre los factores que motivan a las personas a hacer clic en un contenido específico.
BuzzFeed popularizó los memes y tuvo éxito. La empresa creó una forma más atractiva de crear encuestas virales. En resumen, es una plataforma eficaz para producir contenido compartible, ya que comprenden constantemente los intereses del público.
¿Cuál es la relación entre esto y el Growth Hacking? En realidad, se trata de alcanzar a un gran número de personas de forma creativa para lograr que se conviertan en consumidoras recurrentes del producto. Consiste en llegar a lugares donde la publicidad tradicional no alcanza, utilizando psicología y creatividad.
Tanto BuzzFeed como las tres compañías anteriores han logrado utilizar la información para expandir sus operaciones. Cuando una empresa logra comprender la forma en que los clientes llegan a ella, qué factores influyen en que se registren y se conviertan en clientes de pago, y logra alinear las estrategias de marketing de acuerdo a los datos para crecer, entonces el negocio crece de forma sostenida.
