Organizar y ejecutar un lanzamiento de ventas efectivo

La nueva realidadque requiere pasar de los negocios habituales en persona a las reuniones de Zoom, y ahora a una combinación de ambos. Muchas empresas continúan considerando diversas estrategias para planificar y organizar un inicio de ventas eficaz y atractivo.

De acuerdo con una reciente encuesta de participación en eventos realizada por MarTech, los encuestados calificaron la probabilidad de asistir a un evento presencial en la primera mitad de 2022 un cinco sobre diez. Alrededor del 27 % expresó interés en asistir a eventos sólo en persona, el 34 % prefirió asistir virtualmente y el 39 % quería participar en eventos híbridos con componentes presenciales y virtuales.

Independientemente de su ubicación, los equipos de ventas necesitan los puntos de conversación correctos, y una infusión de moral y entusiasmo, para un inicio con éxito del plan de ventas.

¿Qué es un lanzamiento de ventas?

Las empresas realizan kickoffs de ventas (Sales Kick Off, SKO) internamente al inicio de cada año. Con la intención de ofrecer estrategias de crecimiento comercial y alinear a todos los equipos, parte de los SKO también incluyen temas culturales que inspiren y motiven a los equipos de ventas.

Antes de la pandemia, las empresas organizaban SKO en persona. Estos eventos incluyen oportunidades para:

  • Desarrollar redes
  • Compartir mejores prácticas
  • Actualización de estrategias de venta.
  • Impulsar el entusiasmo de los equipos de ventas por el nuevo año
  • Aprender sobre nuevos productos y actualizaciones.

Con el COVID, los SKO, como muchas otras operaciones comerciales, se han vuelto virtuales. Los líderes de ventas buscan convertir los entornos virtuales en plataformas que tengan el poder de informar, inspirar y conectar equipos para alcanzar y superar los nuevos objetivos de ventas.

Mejores prácticas para SKO virtuales

La fatiga que producen las videoconferencias existe, y trabajar de forma remota a menudo puede producir demasiadas reuniones. Según un estudio de Korn Ferry, el 67% de los empleados sienten que pasan demasiado tiempo en reuniones y la demanda de tiempo afecta su productividad.

Los profesionales en ventas también continúan luchando con el compromiso: el 36% de los encuestados en el informe sobre el estado de la industria de eventos: tercer trimestre de 2021 lo enumeró como su principal reto.

Si bien socializar no será lo mismo y saltarse el SKO no siempre es una opción, las empresas aún pueden ofrecer un SKO virtual o híbrido de alto impacto que atraiga, sea atractivo y motive a sus equipos de ventas.

Los SKO virtuales o híbridos también ofrecen otros beneficios. En primer lugar, son rentables. Gracias a la tecnología que permite que los equipos distribuidos se conecten virtualmente, las empresas pueden ahorrar dinero al no llevar a todos a una ubicación central. Las organizaciones ahorran en costes de localización, hotel, transporte y catering.

También brindan un grado de flexibilidad adicional. Organizar eventos híbridos o virtuales permite a los organizadores grabar videos de alta calidad para verlos bajo demanda en el futuro. Cualquier persona en diversas zonas horarias y departamentos puede acceder al SKO con mayor comodidad.

Finalmente, las configuraciones virtuales o híbridas tienen impacto en sus políticas medioambientales, sociales y de gobernanza (ESG). Realizar un SKO híbrido o virtual genera una menor huella de carbono. Este enfoque ayuda a las organizaciones a mostrar a sus empleados y clientes que están priorizando el impacto ambiental de sus eventos.

Sin embargo, la verdadera clave para organizar un SKO de su éxito es la capacidad de crear una experiencia de evento que involucre a todos los asistentes. En última instancia, un SKO debe ofrecer a los equipos de ventas una experiencia memorable y positiva que los motive a mejorar su propio plan comercial.

Creando una agenda SKO de éxito

Antes de la pandemia, los SKO duraban un día o poco más, pero con los SKO virtuales e híbridos de hoy en día que dependen de las reuniones de Zoom o Skype, los planificadores deben ser conscientes del agotamiento de los asistentes y presentadores.

Por tanto y en primer lugar, lo que NO se debe hacer es convertir un SKO presencial de varios días a un formato completamente virtual sin cambiar absolutamente nada.

Hay una serie de recomentaciones para hacer que el SKO tenga un mayor impacto.

En primer lugar, diseñar SKO virtuales más cortos programados por región, especialmente si los equipos están distribuidos en distintas geografías. Hay que dividir cada SKO en sesiones de medio día que se extiendan durante varios días. También se puede considerar la opción híbrida, albergar a los oradores y una pequeña cantidad de asistentes en persona mientras que los otros miembros del equipo participan virtualmente.

Para mantener el interes, se pueden ofrecer sesiones opcionales o complementarias, como preguntas y respuestas, visitas de ejecutivos y debates dirigidos por gerentes o de grupos pequeños. Grabar previamente sesiones no interactivas, como anuncios de productos o resúmenes de nuevos objetivos anuales, y luego organizar una sesión de preguntas y respuestas en vivo.

Independientemente del formato de la SKO, incluya más elementos, como tener al CEO o un ejecutivo que inspire confianza, dé una cálida bienvenida y presente el tema general de la reunión. Una buena idea es hacer un breve resumen de los éxitos y las lecciones aprendidas del año anterior. Este puede ser un buen punto para pasar a una vista previa rápida de los objetivos del nuevo año.

Es importante tener a la gente de ventas esté lista para un mercado en continua disrupción, así que hay que organizar sesiones de capacitación sobre nuevos productos o servicios, características actualizadas o nuevos procesos de ventas, y dejar suficiente tiempo para preguntas y respuestas.

Hay que tener en cuenta dar tiempo para el almuerzo y la creación de redes, porque las personas necesitan tiempo para recargar energías y procesar información. Si el SKO incluye asistentes virtuales, envíe, por ejemplo, tarjetas de regalo para que los miembros del equipo puedan hacer su pedido. También se puede considerar el incorporar una meditación o una sesión breve de yoga en el día para que todos tengan la oportunidad de reducir la velocidad, reflexionar y respirar.

Los equipos de marketing, productos, éxito del cliente y cualquier otro equipo que trabaje en estrecha colaboración con ventas hagan presentaciones sobre sus departamentos para brindar una imagen holística del negocio.

Otra idea es un «festival de lanzamiento» que incorpore los mensajes del SKO. Divertirse con equipos retadores para lanzar productos imposibles de vender o temas divertidos.

Es importante reconocer los logros individuales y de equipo y un SKO brinda una buena oportunidad. Para eventos completamente virtuales, hay que trabajar con una empresa de tecnología asociada que ofrezca elementos interactivos, como emojis o una función de aplausos, que todos pueden usar para celebrar a los homenajeados.

Finalmente, termina con una acción inesperada. Organizar un evento con premios o envíe a cada participante un kit con opciones para compartir un brindis.

Ideas para el tema del SKO

Un SKO bien diseñado refuerza la cultura de ventas al priorizar el bienestar de los equipos. Este es un evento anual, así que es una buena idea plantear un tema central.

Elija un tema que sea práctico y refleje la cultura y los objetivos de la empresa. Mire los eslóganes de la organización, la cultura pop, como películas o programas de televisión, o conceptos que reflejen nuevos objetivos como ESG, tecnología o centrarse en el cliente.

Algunas ideas para elegir un tema del SKO podrían ser las siguientes

Celebración: Los SKO, ya sean virtuales o híbridos, reúnen a las personas para divertirse. Mientras el tema complemente su mensaje, es importante divertirse mientras se es creativo.

Educación: ¿Qué pasa si la educación es parte de la estrategia para el próximo año? ¿Por qué no incorporar uno o dos elementos que sean fundamentales para el mensaje que desea transmitir? ¿El objetivo es aumentar el compromiso o la retención del cliente, por ejemplo? Si es así, es necesario vincular este mensaje a cada elemento del SKO.

Motivación: los SKO más efectivos hacen que los equipos de ventas se entusiasmen con los productos y servicios que venden. Hay que aprovechar un concepto, conectándolo con la visión del nuevo año, para alentar la acción. Por ejemplo, desarrollar un tema que pueda estar contenido en una sola palabra como objetivo principal de su SKO.

Visión: ¿Cómo se define la organización? ¿Todos los empleados ven a la empresa a través del mismo prisma o significa algo diferente para cada persona? La incorporación de un tema centrado en la visión ofrece una oportunidad única para descubrir el sentimiento en torno al propósito y la fuerza de la marca. Al moldear un SKO en torno a la identidad de la marca, se está acercando a los equipos a la misión y asegurando la aceptación.

Un SKO fluido y con éxito

Más del 90% de los especialistas en marketing de eventos planean invertir en experiencias digitales en el futuro. A medida que se acerca un nuevo año con variantes adicionales de COVID, crisis, disrupciones, etc obligan a las empresas a replantear los planes con las nuevas experiencias digitales del próximo año probablemente incluirán SKO virtuales o híbridos.

Es clave estar planeando con anticipación y considerando enfoques no convencionales para el próximo SKO, las estrategias adecuadas y el socio de software de eventos ayudarán a elevar la experiencia para los planificadores, organizaciones y asistentes.

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