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“Cuando a un inversor no le interesas, no dirán el verdadero motivo”, afirmó Tom Blomfield, socio de grupo de Y Combinator. «En la etapa inicial nadie sabe qué va a pasar. El futuro es muy incierto. Lo único que juzgan es la calidad percibida del fundador. Cuando no les interesa, lo que piensan es que la persona no es lo suficientemente impresionante. No es formidable. No es lo suficientemente inteligente. No es lo suficientemente trabajador. Sea lo que sea, ‘no estoy convencido de que esta persona sea una ganadora’. Y nunca dirán eso, porque evidentemente la persona se enfadaría. Pero desde ese momento, ya no les interesa”.
Blomfield debería saberlo: fue el fundador de Monzo Bank, una de las estrellas más brillantes en el cielo de las startups del Reino Unido. Durante los últimos tres años, ha sido socio de Y Combinator.
Entender la ley de rentabilidad para los inversores
En el corazón del modelo de capital de riesgo se encuentra la poderosa Ley de la Rentabilidad, un concepto que todo fundador debe comprender para navegar eficazmente en el panorama de la recaudación de fondos. En resumen: un pequeño número de inversiones muy exitosas generarán la mayoría de los retornos de una empresa de capital riesgo, compensando las pérdidas de muchas inversiones que no logran despegar.
Para los capitalistas de riesgo, esto significa un enfoque incesante en identificar y respaldar aquellas startups poco comunes con un potencial de retornos de entre 100 y 1000 veces. Como fundador, el desafío es convencer a los inversores de que la startup tiene el potencial de ser uno de esos casos atípicos, incluso si la probabilidad de lograr un éxito tan masivo parece muy baja, del 1%.
Demostrar este enorme potencial requiere una visión convincente, un conocimiento profundo de su mercado y un camino claro hacia un crecimiento rápido. Los fundadores deben mostrar una imagen de un futuro en el que la startup haya capturado una porción significativa de un mercado grande y en crecimiento, con un modelo de negocio que pueda escalar de manera eficiente y rentable.
“Todos los VC, cuando miran la empresa, no preguntan: ‘oh, este fundador me pidió que invirtiera 5 millones de dólares’. ¿Llegará a 10 o 20 millones de dólares? Para un capitalista de riesgo, eso un camino de fracaso”, afirmó Blomfield. “Para ellos, logros simples es literalmente idéntico a cero. No mueve la aguja de ninguna manera. Lo único que mueve la aguja para los retornos de VC son los grandes éxitos, retornos en múltiplos de 100, en múltiplos de 1000”.
Los capitalistas de riesgo buscan fundadores que puedan respaldar sus afirmaciones con datos, tracción y un profundo conocimiento de su industria. Esto significa comprender claramente sus métricas clave, como los costes de adquisición de clientes, el valor de vida útil y las tasas de crecimiento, y articular cómo estas métricas evolucionarán a medida que crezca.
La importancia del mercado direccionable
Un indicador de la ley de potencia es el tamaño de su mercado al que se dirige: Es fundamental tener una comprensión clara de su mercado total direccionable (TAM) y poder comunicarlo a los inversores de una manera convincente. Su TAM representa la oportunidad de ingresos totales disponible para su startup si capturara el 100% de su mercado objetivo. Es un límite teórico para su crecimiento potencial y es una métrica clave que los capitalistas de riesgo utilizan para evaluar la escala potencial de su negocio.
Cuando se presenta el TAM a los inversores, hay que ser realista y respaldar las estimaciones con datos e investigaciones. Los capitalistas de riesgo están muy capacitados para evaluar el potencial del mercado y rápidamente detectarán cualquier intento de inflar o exagerar el tamaño del mercado. En vez de eso, hay que concentrarse en presentar un caso claro y convincente de por qué el mercado potencial es atractivo, cómo se planea capturar una parte significativa del mismo y qué ventajas únicas aporta la startup.
La competencia es el nombre del juego
Recaudar capital de riesgo no se trata sólo de presentar la startup a inversores y esperar lo mejor. Es un proceso estratégico que implica crear competencia entre los inversores para asegurar las mejores condiciones posibles para la empresa.
“YC es muy, muy bueno en generar apalancamiento. Básicamente reune un grupo de las mejores empresas del mundo, las someten a una agenda y, el resultado es un día de demostración en el que los mejores inversores del mundo básicamente realizan un proceso de subasta para intentar invertir en las empresas”, dijo Blomfield resumiendo. “Y ya sea que se esté creando una aceleradora o no, se intenta crear ese tipo de situación de presión, de alta competencia, en la que hay múltiples inversores pujando por la empresa. Realmente es la única manera de obtener excelentes resultados de inversión. YC simplemente lo construye. Es muy, muy útil”.
Incluso si no se está involucrado en un programa de aceleración, hay formas de crear competencia y apalancamiento entre los inversores. Una estrategia es ejecutar un proceso estricto de recaudación de fondos, estableciendo un cronograma claro sobre cuándo tomará una decisión y comunicándolo a los inversionistas por adelantado. Esto crea una sensación de urgencia y escasez, ya que los inversores saben que tienen una ventana de oferta limitada.
Otra táctica es ser estratégico en cuanto al orden en el que se reúne con los inversores. Empezar con los inversores que probablemente sean más escépticos o que tengan un proceso de toma de decisiones más largo, y luego ir a aquellos que tengan más probabilidades de actuar con mayor rapidez. Esto lepermite generar impulso y crear una sensación de inevitabilidad en torno a su recaudación de fondos.
Los inversores ángeles invierten con el corazón
Blomfield también analizó cómo los inversores ángeles suelen tener diferentes motivaciones para invertir respecto a los inversores profesionales: normalmente invierten a un ritmo más alto que los capitalistas de riesgo, particularmente en etapas iniciales. Esto se debe a que los ángeles normalmente invierten su propio dinero y es más probable que se dejen llevar por un fundador o una visión convincente, incluso si el negocio aún se encuentra en sus primeras etapas.
Otra ventaja clave de trabajar con inversores ángeles es que a menudo pueden presentar a otros inversores y ayudar a generar impulso en los esfuerzos de recaudación de fondos. Muchas rondas exitosas de recaudación de fondos comienzan con la incorporación de algunos inversores ángeles clave, lo que luego ayuda a atraer el interés de los capitalistas de riesgo más grandes.
“Esta es la realidad de la mayoría de las rondas que se realizan hoy: aparece una noticia sobre luna ronda de éxito del estilo ‘recaudado 100 millones de dólares con rondas tipo Sequoia’. Pero no se describe como ‘lo dejé durante 4 meses y medio y finalmente cerré mi ronda después de reunirme con 190 inversores’. En realidad, así es como se hacen la mayoría de las rondas. Y gran parte depende de los inversores ángeles”.
Los comentarios de los inversores pueden ser engañosos
Uno de los aspectos más desafiantes del proceso de recaudación de fondos para los fundadores es analizar los comentarios que reciben de los inversores. Si bien es natural buscar y considerar cuidadosamente cualquier consejo o crítica de posibles patrocinadores, hay que reconocer que la retroalimentación de los inversores a menudo puede ser engañosa o contraproducente.
Blomfield explica que los inversores a menudo rechazan un acuerdo por razones que no revelan completamente al fundador. Pueden citar preocupaciones sobre el mercado, el producto o el equipo, pero a menudo son justificaciones superficiales para una falta más fundamental de convicción o de ajuste con su tesis de inversión.
“La conclusión de esto es que cuando un inversor ofrece una gran cantidad de comentarios sobre la presentación en la etapa inicial, algunos fundadores dicen: ‘Dios mío, dijeron que mi salida al mercado no está lo suficientemente desarrollada’. Será mejor que vayas y hagas eso’. Pero eso conduce por el mal camino, porque las razones son en su mayoría tonterías”, dice Blomfield. “Podrías terminar cambiando toda la estrategia de tu empresa basándose en alguna retroalimentación aleatoria que te dio un inversionista, cuando en realidad está pensando: ‘No creo que los fundadores sean lo suficientemente buenos’, lo cual es una dura realidad que no dicen.»
Los inversores no siempre tienen razón. El hecho de que un inversor haya rechazado el acuerdo no significa necesariamente que la startup sea defectuosa o carezca de potencial. Muchas de las empresas más exitosas de la historia han sido ignoradas por innumerables inversores antes de encontrar el adecuado.
Hacer una diligencia de los inversores
Los inversores incorporados no solo proporcionan el capital necesario para crecer, sino que también actuan como socios y asesores clave a medida que se afrontan los desafíos de ampliar el negocio. Elegir a los inversores equivocados puede provocar incentivos desalineados, conflictos e incluso el fracaso de la empresa. Mucho de esto se puede evitar haciendo la debida diligencia con los inversores potenciales antes de firmar cualquier acuerdo. Esto significa mirar más allá del tamaño del fondo o los nombres de su cartera y profundizar realmente en su reputación, historial y enfoque para trabajar con los fundadores.
“El 80 por ciento de los inversores dan dinero. El dinero es el mismo. Y se vuelve a administrar el negocio. Y hay que hacerlo bien. Lamentablemente, hay entre un 15 y un 20 por ciento de inversores que son activamente destructivos”, dijo Blomfield. “Dan dinero, luego intentan ayudar y producen caos en la empresa. Son excesivamente exigentes, o presionan para que se cambie el negocio en una dirección dudosa, o para gastar el dinero que acaban de dar para contratar más rápido”.
Un consejo clave de Blomfield es hablar con los fundadores de empresas que no han tenido un buen desempeño dentro de la cartera de un inversor. Si bien es natural que los inversores pregonen sus inversiones exitosas, a menudo se puede aprender más examinando cómo se comportan cuando las cosas no van según lo planeado.
“Los fundadores de éxito van a decir cosas agradables. Pero los mediocres, los que quedaron solos, los fracasados, son a los que hay que ir y hablar con ellos. Y no es suficiente con una presentación del inversor. Hay que hacer un investigación propia. Encuentrar a esos fundadores y preguntarles cómo actuaron estos inversores cuando los tiempos se pusieron difíciles”, aconsejó Blomfield.
