Fundadores e Inversores
Los fundadores de startups en etapas tempranas no pueden escapar del concepto de TAM (Mercado Total Direccionable). Sin embargo, Jahanvi Sardana, socia de la firma Index Ventures, tiene un recordatorio para todos los emprendedores preocupados por este tema: muchas de las startups más exitosas surgieron de mercados que, en su momento, eran esencialmente inexistentes.
«¿Cuál era el mercado de las búsquedas antes de Google?», preguntó Sardana en un reciente evento para startups. «¿Cuál era el mercado de los sistemas operativos antes de Microsoft, o el de la nube antes de Amazon?»
Sardana compara el TAM con el surf. Cada pocos años, surgen olas masivas que los fundadores deben cabalgar: primero fue internet, luego la ola móvil, la nube y, ahora, la mayor de todas: la inteligencia artificial. La pregunta clave es: «¿Has dado con el producto correcto para montar esta ola?».
Los tres cubos del TAM según Sardana
Sardana clasifica el TAM en tres categorías para ayudar a los fundadores a enmarcar su visión:
| Tipo de Mercado | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Mercado Conocido | Ya existe y el fundador busca reemplazar a un competidor establecido con una solución mejor. | «Construir un cepillo de dientes mejor». |
| Mercado Emergente | Un producto de nicho tiene el potencial de convertirse en algo masivo. | «La cerveza sin alcohol antes de que se pusiera de moda». |
| Mercado Invisible | El mercado no existe y el fundador debe crearlo desde cero, mostrando a la gente lo que es posible. | «Los smartphones en 2006». |
Consejos para fundadores
Sardana aconseja a los fundadores que no se apoyen demasiado en informes de mercado de terceros, ya que puede indicar una falta de pensamiento profundo sobre su propio sector. En su lugar, deben centrarse en explicar cómo su producto «desbloquea la oferta» y cómo eso cambiará el comportamiento del consumidor. Puso como ejemplo el caso de Airbnb, una compañía que Index Ventures rechazó en sus inicios al pensar que su TAM era demasiado pequeño. «La realidad es que Airbnb creó un inventario completamente nuevo, que ahora es más grande que algunas de las mayores cadenas hoteleras», explicó.
«Estamos en el negocio de evaluar a los fundadores más que a los mercados o productos. Cuando hablas de tu mercado, en realidad es una lente para ver tu ambición.»
– Jahanvi Sardana, Socia en Index Ventures
En última instancia, concluyó, si un fundador puede entender quién es su cliente y por qué está dispuesto a comprar su producto, no debería tener problemas para enfrentarse a los inversores.
Sobre Index Ventures
- Historia: Fundada en Ginebra en 1996, Index Ventures es una de las firmas de capital riesgo más reconocidas de Europa y Silicon Valley, con oficinas en San Francisco y Londres.
- Hitos de Inversión: A lo largo de su historia, ha respaldado a algunas de las empresas tecnológicas más icónicas del mundo, como Skype, Dropbox, Slack, Revolut y Adyen.
- Intereses y Enfoque: La firma invierte en todas las etapas, desde la semilla hasta el crecimiento, y en una amplia gama de sectores, incluyendo software (SaaS), fintech, infraestructura, IA, e-commerce y salud digital.
