Para adoptar un modelo de economía de suscripción hay que empezar por comprender y anticipar los cambios operativos y culturales necesarios para asegurar el éxito en la transición al nuevo modelo.
Productos y servicios preparados para la suscripción
Lo primero que se requiere es conocer el mercado, detectar oportunidades y evaluar la oferta de la empresa para decirdir que productos o servicios son susceptibles de ofrecerse en modo suscripción.
Afrontar inicialmente las mayores oportunidades para incrementar ingresos dentro de su cartera de clientes actual. En paralelo, gracias a la respuesta de sus propio clientes, se construyen los elementos necesarios para captar nuevos clientes y mercados. En la fase inicial, es muy probable que canibalice la propia oferta actual sobre la mismas cartera. Si no sucede, es posible que alguna otra marca lo haga y aproveche la oportunidad.
Qué cuestiones deben responderse:
- ¿Qué problema del cliente se está resolviendo?
- ¿Qué valor obtendrá el clientes de la nueva oferta?
- ¿Cómo se traduce este valor en ingresos?
- ¿Qué oportunidades suponen para el negocio establecido?
- ¿Cómo se diferencia la oferta de la competencia?
- ¿Se dispone de un modelo tecnológico y operativo para integrarse con clientes y terceras partes? Por ejemplo, un modelo de APIs.
Precio
Puede parecer que marcar el precio es la parte fácil pero es clave considerar los impactos de los cambios en la cartera de clientas actual y el mercado. Una mala práctica y poco calibrada daña gravemente los márgenes e impide el rendimiento.
Existen muchas cuestiones a considerar en la fijación de precios:
- ¿Por niveles o por uso?
- ¿Cuotas anuales o mensuales?
- ¿Cuál será la métrica o la unidad para el pago por uso?
- ¿Qué modelos de precios ofrecen los mejores resultados a largo plazo?
- ¿Cómo están valorando los competidores sus ofertas?
- ¿Qué tipo de precio se alinea mejor con el valor que percibe el cliente?
- ¿Cuánto y por qué está dispuestos a pagar el cliente?
- ¿Qué requiere la empresa para habilitar precios basados en el valor o en el uso?
- ¿Qué nivel de precio atrae a nuevos usuarios y qué proporciona mayor valor a los clientes?
Experiencia de cliente
Con un producto y precio correcto, hay que considerar la experiencia de cliente, a lo largo de su ciclo de vida. Wue espera el comprador del producto y la empresa.
Esto significa que, a diferencia de una transacción única, que el modelo de suscripción persiste y acompaña la relación constante con el cliente.
Para ofrecer a sus clientes una experiencia de búsqueda, compra y gestión única y eficiente, se requiere una plataforma de comercio de suscripción integral. Es obvio que la facturación es sensiblemente diferente para el modelo de suscripción, pero lo mismo ocurre con otros aspectos del negocio.
Una plataforma sólida reúne todas las capacidades: captación, mercado, administración de identidades y accesos, facturación, administración de relaciones, administración de gastos, datos y análisis, y resto de funciones, para que la empresa no tenga el control y no se vea abocada a la improvisación.
En el proceso de selección de la plataforma hay que responder a las siguientes preguntas:
- Herramientas de gestión y retención de cliente incluye la plataforma
- Admite de forma ágil múltiples ofertas, canales y dispositivos
- Automatización y eficacia en los procesos de captación y facturación
- Datos y análisis incluidos para el análisis del rendimiento
Estrategia de ventas
El cambio desde transacciones únicas a venta por suscripción, supone cambiar drásticamente la estrategia de ventas e incentivos del equipo comercial.
La venta de suscripciones requiere diferentes habilidades y conocimientos. Por tanto, respecto a esquemas sobre transacciones únicas, hay que cambiar a nuevos modelos basados en la incorporación de clientes, activación e ingresos medios por cuenta.
- ¿Qué métricas tienen más sentido para midiendo y recompensando a nuestro equipo de ventas actuación?
- ¿Cuál es la frecuencia ideal para los incentivos (p. Ej.,mensual o semanal versus anual o trimestral medidas y pagos)?
- ¿Cómo debemos recompensar las renovaciones en nuestro ¿plan de incentivos?
Ecosistema
Un ecosistema con productos complementarios de terceros alrededor de la oferta de la empresa genera mayor valor para el clientes e ingresos para el negocio.
Los ecosistemas basados en suscripciones hacen que la oferta sea mucho más atractiva para los clientes porque se resuelven más de un sólo problema desde una ventanilla única.
Los beneficios para la empresa son enormes porque se pueden ofrecer nuevas capacidades rápidamente sin tener que crearlas internamente. Esto mantiene bajos los costos de investigación y desarrollo y brinda la agilidad para lanzar nuevos productos y servicios al mercado mucho más rápidamente.
- ¿Cuáles son las capacidades fundamentales del producto y cuáles deben cumplir los socios del ecosistema sentido?
- ¿Cuál es el valor que el cliente de asociar con la marca?
- ¿La plataforma de comercio de suscripción escala a medida que el ecosistema crece?
- ¿Qué se requiere de los socios para poder participar en el ecosistema?
Servicio y soporte al cliente
Una relación sólida con el cliente significa que la empresa está presente cuando los clientes necesitan ayuda con los productos o servicios. Los ingresos recurrentes no se mantendrán a largo plazo si el cliente se pierde por no recibir asistencia adecuada.
Por eso que el servicio de atención al cliente y la asistencia técnica son claves. Esta parte del negocio es un eje de la estrategia del modelo de suscripción y esencial de los esfuerzos de relación con el cliente.
- ¿Se necesita un área de soporte al cliente o escalar la existente para adaptarse al nuevo modelo?
- ¿Se tiene la capacidad responder eficazmente al cliente o se necesita un proveedor externo?
- ¿Qué servicio es necesario para ayudar a extraer el rendimiento óptimo del servicio para el cliente?
- ¿Este servicio es susceptible de ser monetizado?
Cuestiones básicas
Si puede responder las preguntas a continuación, es probable que esté listo para realizar la transición a un modelo de comercio por suscripción o escalar su negocio actual basado en suscripción.
- ¿Qué problema del cliente se está resolviendo con la oferta de suscripción?
- ¿Cuál es el tamaño del mercado accesible directamente?
- ¿Se disponen de una o más API para integrar la oferta?
- ¿Cómo se fija el precio de la oferta de suscripción?
- ¿Laplataforma de comercio tiene capacidades para gestiona la experiencia del cliente?
- ¿Cómo se ofrecen los servicios y asistencia al cliente?
- ¿Existe un modelo claro de incentidos sobre ventas adaptado al modelo de suscripción?
- ¿Existe una estrategia para desarrollar un ecosistema?
