Durante años, las startups contaban con manuales de estrategia bien establecidos para lanzar y vender sus productos. Sin embargo, como en tantos otros ámbitos, la inteligencia artificial está reescribiendo las reglas del juego y transformando la forma en que las empresas se preparan para salir al mercado (GTM, por sus siglas en inglés).
«Puedes hacer más con menos que nunca antes», afirmó Max Altschuler, socio general de GTMfund.
El nuevo equilibrio: IA y experiencia humana
El principal desafío para los fundadores y operadores reside en encontrar el equilibrio adecuado. Aunque existe una tendencia a contratar desarrolladores versátiles para resolver problemas de GTM, Altschuler subraya que la experiencia en dominios específicos sigue siendo crucial. «Cuando tienes excelentes asesores a tu alrededor, puedes aprender algunos de los manuales probados y verdaderos. Esas cosas no se han ido por la ventana. Creo que todavía es necesario que tengas una comprensión general de cómo y por qué ciertas cosas funcionan en marketing», explicó.
Perfil: GTMfund
- Sede: San Francisco, California, EE. UU.
- Fundación: 2020 por Max Altschuler
- Enfoque: Fondo de capital riesgo en fase inicial que invierte en empresas B2B SaaS y está respaldado por una comunidad de más de 300 ejecutivos de GTM.
- Inversores Clave: La firma es un fondo, por lo que sus inversores son Limited Partners (LPs), incluyendo cientos de ejecutivos de alto nivel.
- Web: Visitar sitio oficial | LinkedIn | X (Twitter)
En la misma línea, Alison Wagonfeld, vicepresidenta de marketing de Google Cloud, defendió la vigencia del oficio del marketing. «Ciertamente se necesita el conocimiento de la IA, la curiosidad por la IA, los tecnólogos, pero también entender cuál es el propósito del marketing, comprender los insights de los clientes, investigar y ver cómo es la gran creatividad», argumentó Wagonfeld.
Añadió que los equipos que adoptan la IA ganan en agilidad: “Puedes enviar muchos más mensajes más rápido y luego puedes pensar de manera más integral sobre las métricas que estoy buscando”.
Perfil: Google (Google Cloud)
- Sede: Mountain View, California, EE. UU.
- Fundación: 1998 por Larry Page y Sergey Brin
- Valoración: Parte de Alphabet Inc. (NASDAQ: GOOGL), con una capitalización de mercado de billones de dólares.
- Inversores Clave: Empresa de cotización pública.
- Web: Visitar sitio oficial de Google Cloud | LinkedIn | X (Twitter)
La IA en acción: personalización y eficiencia
Marc Manara, jefe de startups de OpenAI, observó que muchas startups ya han integrado la IA en su estrategia GTM, no solo para reducir costes, sino para aumentar la precisión. «Hay un movimiento que dice que sí, se puede hacer más con menos, pero también se puede estar muy concentrado en cómo se hace», dijo. «El grado de personalización y seguimiento de señales que se puede hacer con la IA ahora es diferente».
Manara destacó que las herramientas de generación de leads son ahora mucho más sofisticadas. En lugar de simples consultas a bases de datos, los prompts de IA permiten a las startups encontrar clientes potenciales que cumplen con requisitos extremadamente específicos. El marketing de entrada (inbound) también ha evolucionado, utilizando estos resultados para calificar y puntuar leads «con mucha más precisión que en el pasado».
Perfil: OpenAI
- Sede: San Francisco, California, EE. UU.
- Fundación: 2015 por Sam Altman, Elon Musk, Greg Brockman, Ilya Sutskever, entre otros.
- Valoración: Aproximadamente $86 mil millones.
- Inversores Clave: Microsoft, Khosla Ventures, Andreessen Horowitz (a16z), Thrive Capital, Sequoia Capital.
- Web: Visitar sitio oficial | LinkedIn | X (Twitter)
El nuevo perfil del profesional de GTM
Al diseñar una estrategia de comercialización, Wagonfeld enfatizó la importancia de reconsiderar las cualidades deseadas en un equipo. El paradigma de contratación está cambiando.
«Es un cambio en la perspectiva de contratación, donde en el pasado se trataba más de contratar especialistas… Y ahora se contrata por un sentido de curiosidad y comprensión. Es casi lo mejor para contratar por ahora», concluyó Wagonfeld.
