Fundadores e Inversores
Los fundadores de startups se enfrentan a un mercado de capitales desconcertante e incluso contradictorio en 2025, según la socia de Sapphire Ventures, Cathy Gao. «El capital no es escaso. Pero el acceso a ese capital es más difícil que nunca», afirmó durante la conferencia All Stage de TechCrunch en julio.
Gao explicó que es posible para los fundadores, especialmente aquellos en la etapa de Serie C, navegar este entorno económico particular. Pero necesitan empezar con una verificación de la realidad.
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Es la proporción de startups que, tras levantar una Serie A, logran llegar a una Serie C.
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El cambio de mentalidad: de impulso a certeza
En el último año, el listón para levantar capital en etapas tardías ha subido. Los inversores ya no persiguen el impulso como en años anteriores; ahora persiguen la certeza. Gao señaló que la pregunta clave ha cambiado.
«Los inversores ahora preguntan: ‘¿Es esta compañía realmente una ganadora en cualquier mercado que estén sirviendo?’ La pregunta realmente no es: ‘¿Está creciendo esta empresa?’ La pregunta ha cambiado a: ‘¿Está esta compañía en una trayectoria donde la ventaja es realmente innegable?'»
Las empresas que levantan rondas de Serie C deben cumplir ciertos criterios. Por un lado, todas son líderes de categoría. «Están definiendo sus categorías. Tienen una clara estrategia de salida al mercado y una atracción innegable», dijo. «En resumen, están creciendo de manera eficiente, pero también hay tracción para demostrar que estos son realmente los líderes del mercado en los espacios en los que operan».
La historia y la visión por encima de las métricas
Las empresas que buscan recaudar una Serie C también deben recordar que las métricas no siempre equivalen al dinero. Claro, las métricas son importantes, al igual que los ingresos recurrentes anuales, el crecimiento y la retención, pero si los inversores no están convencidos de la idea de que una empresa realmente puede convertirse en un líder en su espacio, entonces seguirán adelante.
«Los inversores tienen que explicar por qué una empresa ganará en el futuro», continuó Gao. Puso como ejemplo startups que, sin tener métricas increíbles, logran levantar una Serie C adecuada, como una que obtuvo una valoración de más de 2.000 millones de dólares. «Pudieron comunicar eficazmente la historia a los inversores de por qué esta compañía será una empresa líder con el tiempo», dijo sobre el éxito de la recaudación.
Crecimiento sostenible y «bucles compuestos»
Otra regla de Gao: la continuidad es mejor que la viralidad a corto plazo. En la era de la IA, las empresas crecen más rápido que nunca, pero «a menudo, lo que sube rápido también baja bruscamente». En una Serie C, los inversores buscan «bucles compuestos», es decir, ver que la compañía se fortalece a medida que escala.
Preguntas clave de un inversor de Serie C
- ¿Es el crecimiento de la empresa sostenible a largo plazo?
- ¿Mejora el producto con cada nuevo cliente que se incorpora?
- ¿Disminuye o aumenta el coste de adquisición de clientes (CAC) por cada nuevo usuario?
Si la respuesta a estas preguntas es positiva, los inversores se «inclinarán» a favor, dijo Gao. Si la respuesta es negativa, es más probable que se «inclinen» en contra, incluso si las métricas de crecimiento de una empresa parecen muy fuertes.
La recaudación como una campaña planificada
Finalmente, Gao aconsejó a los fundadores que traten la recaudación de fondos como una campaña de salida al mercado y que busquen desarrollar relaciones con los VCs mucho antes de pedirles capital. Citó a su propia firma como ejemplo: a Sapphire le gusta invertir en la Serie B, pero generalmente conocen a la compañía durante un año o más.
«Eso significa que en la Serie A, aunque no estemos buscando activamente invertir, estamos tratando de construir una relación con la empresa y con el fundador», dijo. «Estamos obteniendo información y desarrollando una imagen longitudinal de cómo ha progresado esta empresa». Aconsejó a los fundadores crear un «CRM ligero de inversores», tomar notas sobre ellos y enviarles actualizaciones periódicas.
Quizás lo más importante, sin embargo, es no empezar una recaudación de fondos hasta haber recibido una señal de interés de varias firmas. «Lo último que quieres hacer es equivocarte con el timing del mercado», dijo. «No se trata de suerte, de lanzar a 50 VCs y esperar que uno diga que sí. Realmente se trata de tiempo y planificación anticipada».
