5 formas en que las empresas de SaaS pueden aumentar su crecimiento basado en productos

Tras el colapso de las valoraciones de los últimos 12 meses, la frase «crecimiento eficiente» resuena en las salas de juntas de SaaS de todo el mundo. Todos los líderes de software buscan aumentar los ingresos, reducir los costes y demostrar un camino claro hacia la rentabilidad.

En el centro de esta conversación se encuentra el crecimiento impulsado por el producto (PLG, por sus siglas en inglés), una estrategia que contempla la adquisición, monetización y retención de clientes a través de una lente de producto, en lugar de mediante la contratación de costosas organizaciones de marketing, ventas y éxito.

Con ejemplos destacados como la adquisición de Figma por parte de Adobe por valor de 28.000 millones de dólares, la carrera de dos meses de ChatGPT hacia los 100 millones de usuarios y el giro de Hubspot hacia el PLG, que ha ayudado a generar casi 2.000 millones de dólares en ingresos, la mayoría de las juntas directivas de SaaS están intentando comprender cómo pueden beneficiarse de este movimiento de ventas de eficacia probada. El PLG se está convirtiendo rápidamente en una necesidad, no en una elección.

Para averiguar en qué consiste una estrategia de PLG bien afinada y engrasada, hemos analizado los datos de más de 30.000 empresas de SaaS que generaron más de 28.000 millones de dólares de ARR colectivamente a través de las plataformas Paddle y ProfitWell. Sobre la base de estos datos, creo que hay cinco formas clave en que las empresas de software grandes y pequeñas pueden aumentar su crecimiento eficiente basado en productos.

Arregle las fugas de su embudo

Si su producto gestiona gran parte de la captación y retención de clientes en una configuración PLG, es probable que experimente lo que se conoce como rotación de «morosos», es decir, clientes que abandonan su servicio involuntariamente debido a fugas en su embudo.

Esto puede suponer entre el 20% y el 40% de su tasa de abandono general y suele estar relacionado con impagos, lo que significa que la mejora de sus procesos de facturación debe ser una prioridad absoluta. Las «fugas» más comunes en el embudo que debe vigilar son:

• Insuficiencia de fondos del cliente, que es especialmente común en los pagos realizados con tarjetas de crédito con límites. Para solucionarlo, pruebe a reintentar los pagos -utilizando tecnología inteligente para hacerlo en un momento en el que haya más probabilidades de éxito- u ofrezca métodos de pago que puedan acceder a múltiples fuentes de fondos, como PayPal.
• Fallos en las transacciones transfronterizas, que a veces ocurren debido a las diferentes normas entre bancos. Una buena solución es realizar operaciones bancarias localmente, donde se encuentran sus clientes, o utilizar un proveedor de pagos que ya tenga relaciones bancarias locales.
• Conversaciones de divisas, que a menudo pueden desencadenar fraudes. Vender a los clientes en su moneda local es esencial para evitarlo: nuestros datos muestran que hacerlo puede aumentar las tasas de aceptación de pagos entre un 1 y un 11%.

Ser híbrido o irse a casa

Como era de esperar, las iniciativas de crecimiento basadas en productos dejan que el producto ocupe el centro del escenario, con la adquisición, conversión, retención y expansión impulsadas por el propio producto. En lugar de reservar una demostración con un equipo de ventas, se suele ofrecer a los clientes pruebas, modelos freemium y otras llamadas a la acción de autoservicio, lo que agiliza el proceso de adquisición.

Pero eso no significa que las ventas no sean importantes, sobre todo a medida que la empresa crece. El sector está lleno de historias de éxito en las que pequeñas empresas de SaaS pasan de una estrategia de crecimiento basada exclusivamente en el producto a un movimiento de crecimiento asistido o dirigido por las ventas (SLG). Cuando lo hacen, su base de clientes pasa de usuarios individuales y equipos pequeños a empresas más grandes.

Esto significa que, independientemente de cómo empiece, en algún momento necesitará que las iniciativas orientadas al producto y las orientadas a las ventas trabajen juntas si quiere diversificar su base de clientes y crecer de forma sostenible. Piensa en PLG a corto plazo, en híbrido a largo plazo.

Vale la pena pagar

En esencia, el crecimiento impulsado por el producto consiste en que el producto se venda solo, lo que suele implicar empezar con un precio bajo. Para ganar dinero, la empresa tiene que vender muchas copias, lo que significa internacionalizarse y vender en tantos mercados como sea posible. En resumen, PLG e internacionalización deben ir de la mano.

Aquí es donde entran en juego los pagos. Los pagos desempeñan un papel crucial en el proceso de adquisición y necesitan recursos específicos para que no haya fricciones, especialmente cuando se expanden al extranjero.

Tomemos como ejemplo las pruebas gratuitas (un elemento básico de la PLG). Si ofreces una prueba gratuita y pides los datos de la tarjeta de crédito para acceder a ella, estás empujando a la gente a través del proceso de compra. Pero si no optimiza ese flujo de trabajo para los métodos de pago globales, que varían de un mercado a otro, puede esperar un descenso del 15% en las conversiones.

Por lo tanto, piense en los pagos como una parte esencial de la experiencia de su producto y del movimiento PLG, y asigne un equipo de producto para trabajar en su optimización. Además, invertir en un buen proveedor de infraestructura de pagos también ayudará a agilizar este proceso, ya que se encargan de todo, desde las suscripciones hasta los impuestos y el cumplimiento, así como de crear una experiencia de pago sin fricciones para los clientes.

La comunidad es clave

Un sólido movimiento de crecimiento basado en el producto también debe ir acompañado de una atractiva oferta de contenidos para la comunidad. Al fin y al cabo, si el PLG consiste en que el cliente compre, la responsabilidad recae en su empresa emergente, que debe proporcionar algo por adelantado para ayudar a los clientes potenciales a comprender el valor que ofrece antes de que se registren y sin hablar con su equipo. El contenido es una forma de hacerlo.

Hemos lanzado nuestro propio centro de contenidos para ofrecer todos nuestros podcasts, series web y documentales en un único espacio. En una coyuntura económica en la que muchas empresas buscan contenidos útiles, ofrecer ayuda ahora le ayudará a convertir más clientes a corto plazo y le garantizará ser el primero en la mente más adelante para aquellos que aún no están listos para comprar.

El precio es justo

Por lo general, las empresas de SaaS no actualizan sus precios con regularidad, a pesar de que los estudios demuestran que las que lo hacen crecen más rápido y tienen un mayor ingreso medio por usuario (ARPU).

Optimizar el precio de sus productos -lo que en un movimiento PLG significa, una vez más, pensar a escala internacional- es, por tanto, otra gran forma de maximizar las conversaciones. Considere estas dos estrategias:

• Localización cosmética: Garantizar que los precios se muestren en las monedas locales automáticamente dentro de su producto – haciendo que el proceso de compra sea más suave para el cliente.
• Localización real: Cambiar los precios en función de la disposición a pagar de los clientes en los distintos mercados. Investigue las convenciones de compra y el panorama competitivo de los mercados en los que vende -o quiere vender- para determinar la mejor manera de fijar el precio de sus productos en cada región.

Según nuestro estudio, las empresas de software que ofrecen dos divisas diferentes crecen un 12,7% más rápido, y las que ofrecen más de 25 divisas crecen un 25% más rápido.

Dejar que el producto marque el camino, el camino correcto
Adoptar una estrategia de PLG es crucial para que las empresas de SaaS aumenten sus ingresos, sigan siendo competitivas y logren un crecimiento sostenible en el difícil mercado actual. ¿No tiene una? Se arriesga a que le desbanque el siguiente competidor que la tenga.

Sin embargo, para sacar el máximo partido de la PLG en la venta de SaaS, tendrá que hacer algo más que incluir una versión gratuita de su producto en su sitio web. Cualquier empresa que quiera mejorar su PLG debe adoptar una mentalidad global, pensando en cómo ajustar los precios a las distintas zonas geográficas para aumentar las ventas y los ingresos. Una mentalidad que dé prioridad a los pagos y la adopción de un modelo híbrido también pueden resultar esenciales para el éxito a largo plazo.

Ponga en práctica los consejos anteriores y elevará el nivel de su estrategia de crecimiento basado en productos e impulsará el crecimiento y la rentabilidad de su empresa de SaaS en los años venideros.