O fundador de uma startup encontra muitos vales e montanhas para atravessar para expandir sua empresa. Por mais que você queira apresentar informações positivas às partes interessadas, é igualmente importante ser aberto quando o desempenho financeiro e de produtos fica aquém das expectativas.
Como investidor anjo financiando startups promissoras, ocasionalmente, e felizmente muito poucas, encontrei comportamento desonesto. O ponto em que “fingir” se traduz em mentir para investidores, clientes e para si mesmo é o ponto em que ego e realidade colidem, e o ego, em alguns casos, acaba saindo por cima.
Um caso bastante divulgado é o do fundador da Theranos, Elizabeth Holmes, que foi condenada por fraudar investidores sobre a empresa de dispositivos de diagnóstico que ela fundou. Menos conhecido é Adam Rogas, CEO da empresa de prevenção de fraudes cibernéticas NS8, que supostamente levantou US$ 123 milhões de investidores usando demonstrações financeiras que mostravam milhões de dólares em receita e ativos que não existiam.
Esses e outros casos igualmente flagrantes alertam empresários e investidores: a transparência não é uma opção; é uma necessidade.
O fundador de uma empresa com a qual tive que lidar mantinha secretamente dois conjuntos de livros: um com os históricos financeiros corretos e outro com números inflados mais de 10 vezes os números reais. As vendas e o desempenho do produto ficaram aquém. Sua solução foi apresentar finanças infladas aos investidores.
Mas os investidores estão sempre vigilantes e sentiram que algo estava errado. Descobrimos rapidamente o segundo conjunto de livros depois de pesquisar os dados. Esse fundador não conseguiu garantir investimentos adicionais em sua empresa e se viu em apuros legais.
Por fim, há casos de vendas ou projeções dos mesmos otimistas acompanhadas de uma suposta criatividade e propriedade intelectual do que enfim é “nada”. À medida que a solução técnica se aprofunda, percebe-se que não há nada de concreto além de muita loquacidade.
É natural querer mostrar notícias positivas, mas apresentar desafios é tão importante quanto. Os desafios podem se tornar problemas maiores se não forem comunicados. Nunca deixe a pressão dos investidores em busca de boas notícias tentá-lo a exagerar, adoçar ou até mesmo esconder a verdade.
otimismo e realidade
Como filosofia, “finja até conseguir” nunca foi sobre jogar Com a verdade. Ele sugere adotar uma mentalidade proativa em direção ao sucesso, mesmo quando você não tem certeza de que vai alcançá-lo.
Não há problema em projetar uma visão otimista de onde o desenvolvimento de produtos e as finanças estarão no futuro. Mas é crucial apresentar a realidade, não a realidade que é desejar, mas a real ao informar sobre o estado atual do desenvolvimento do produto, os clientes da carteira e o desempenho financeiro.
A escalada guiada pelo ego
Uma característica que permite que os fundadores assumam grandes riscos para criar e executar sua visão — ou seja, confiança e ego desordenados — é a mesma característica que pode fazer com que alguns deles percam a noção do que é certo e errado. Com sua bússola moral à deriva, eles trapaceiam no caminho a seguir.
Em casos extremos, fundadores movidos pelo ego são viciados em engano. Eles se imaginam como o CEO do próximo unicórnio. Eles desencadeiam um fluxo de mentiras que sustentam sua realidade inventada. Essas pessoas estão presas em um espaço de fantasia, imersas em arrogância. Como vimos com a ascensão e implosão da Theranos, o engano saiu do controle até que, inevitavelmente, o fundador foi pego na mentira.
A tentação de inflar a carteira de clientes
Antes de entregar os cheques de capital, os investidores procuram prova de conceito, prova de vendas ou interesse externo no produto. Existem fundadores em estágio inicial declarando empresas blue chip como clientes, embora essas grandes empresas ainda estejam avaliando a tecnologia. A avaliação não significa, nem garante, que uma empresa se torne cliente.
Um fundador disse aos investidores que 30 empresas de primeira linha estavam pagando, quando na verdade havia apenas 10. Encontramos o número inflado durante a pré-análise nos livros da empresa e imediatamente interrompemos todos os investimentos nesse negócio.
A estratégia ética é simplesmente expor os fatos: uma empresa de primeira linha está avaliando o produto. Isso por si só é uma conquista, pois mostra interesse.
Retrate um desempenho gigantesco
Pode ser tentador afirmar que o desenvolvimento de produtos está mais adiantado do que realmente está.
Um exemplo no espaço de IA e aprendizado de máquina: um fundador comentou que seu produto foi totalmente habilitado por meio de seu aplicativo de IA e aprendizado de máquina. A verdade, descoberta por meio de análises de investidores, era que o produto não estava nem perto de 100% habilitado para IA/ML. Devido ao engano, este fundador não recebeu financiamento.
Este tipo de engano é, como qualquer outro, produto da miopia do fundador. Os investidores ficarão extremamente desencorajados por qualquer tipo de engano que encontrarem, pois isso produzirá desconfiança em toda a conversa.
Adote uma abordagem informada
Uma boa regra é ver todas as partes interessadas, incluindo investidores, como parte da equipe. Se os investidores, membros do conselho e conselheiros souberem dos desafios que você enfrentou, eles podem intervir para oferecer ajuda além do capital. Eles querem ajudar. Muitos deles já estiveram no papel de fundadores antes e como empreendedores entendem que é essencial aproveitar suas ideias e experiências para resolver problemas.
Outro exemplo meu: uma empresa vendida apenas em lojas físicas. Eles não tinham e-commerce quando a pandemia chegou. Vários fundadores em seu conselho consultivo deram ao fundador conselhos críticos sobre as melhores práticas para a transição para o comércio eletrônico e como investir para esse novo desafio.
Todos eles fazem parte da solução. Os interesses foram alinhados e a ajuda foi oferecida com prazer. Hoje, as vendas da empresa aumentaram 300% antes da transição para o e-commerce.
Respeitar a conformidade, os aspectos legais e regulatórios
O fiasco da Theranos demonstrou que mentir sobre produtos, compromissos de parceiros e finanças tem sérias consequências legais. O caso Holmes também demonstra que ficar de fora das violações legais é fácil.
Em vez de distorcer a verdade, ajuste o plano para aumentar uma quantidade menor de investimento em vez de deturpar o desempenho financeiro ou do produto. Fundadores experientes sabem que as pressões das partes interessadas para alcançar marcos financeiros e de desenvolvimento de produtos agressivos, mostrar a eficácia e precisão do produto e entregar resultados são enormes.
Você precisa de força e integridade para enfrentar a pressão quando o desempenho e os números do produto ficam aquém e ser completamente transparente sobre os resultados. As consequências de longo prazo de ser pego em falsidade eliminarão quaisquer ganhos de curto prazo de números inflacionados.
Nunca vale a pena arriscar sua empresa ou reputação pessoal.
Ganhe confiança e comunique-se com integridade
Na minha opinião, os atributos mais importantes que investidores, conselheiros, funcionários e consultores esperam são confiança e integridade. À medida que o negócio se desenvolve, todos sabem que nem tudo será positivo ao longo do tempo. Ao compartilhar regularmente bons números e detalhes desconfortáveis em curto prazo, a credibilidade e a confiança são estabelecidas e mantidas.
Nas atualizações para investidores, considere o que funciona, explique os desafios e peça ajuda. Seja um problema complexo que precisa de uma solução, questões de pessoal ou aquisição de novos negócios, faça dessas perguntas parte integrante das atualizações da empresa.
Os investidores têm uma vasta experiência e conexões que podem fazer contribuições valiosas para o negócio. Você tem que saber tirar proveito de sua sabedoria. Envolver os stakeholders reforça que todos estão alinhados em direção ao mesmo objetivo.
Uma boa sugestão é enviar atualizações uma vez por trimestre, ou pelo menos duas vezes por ano. Se aparecer uma dificuldade específica, informe os investidores em uma atualização separada.
Sob promessa e entregar mais
Mostre total transparência ao prever metas de receita realistas e marcos de desenvolvimento de produtos. Os investidores vão se lembrar do que lhes é dito.
Prometer demais cria todo tipo de pressão irreal não apenas para o fundador, mas para toda a organização. Entregar resultados o mais próximo possível das previsões é fundamental para a credibilidade, portanto, ser realista ao preparar as projeções é fundamental.
É ótimo se você conseguir bater uma meta de vendas ou um marco de produto. Atender às expectativas dos investidores deve ser o alvo. Se, apesar dos melhores esforços, certas metas não forem alcançadas, informe os investidores e a equipe de consultoria assim que souber que as previsões declaradas não serão cumpridas.
Resumo
A mensagem para todos os fundadores é tão inequívoca quanto moral ou ética: controle o ego, seja sempre transparente e nunca fuja da verdade. Dito isso, seja otimista e adote uma mentalidade positiva sobre a empresa.
Não há nada de errado em imaginar o sucesso futuro: transparência e otimismo não são contraditórios. Podem e devem coexistir. Você só precisa ter certeza de que o sonho não obscurece a realidade. Sempre apresente informações precisas sobre o estado atual do negócio.
Apresentar qualquer coisa que não seja a verdade é um jogo arriscado porque a verdade sempre é revelada. Sendo transparente e você obtém equilíbrio mental pessoal, mais investimentos e tranquilidade.
