Como a incerteza invade a economia, manter as taxas de rentabilidade e aumentar a receita nunca foi tão importante.
Esta década mostra sinais de se tornar um dos momentos mais desafiadores para o crescimento de um negócio, à medida que aumenta a pressão sobre as equipes de vendas para servir como a força vital das organizações. Muitas vezes, os heróis desconhecidos da indústria de tecnologia, as equipes de vendas B2B e a receita que geram são ainda mais importantes em tempos de turbulência econômica.
No entanto, projetos e fornecedores estão sob escrutínio ainda mais rigoroso e as cotas de prova de conceito provavelmente serão limitadas. Então, como as equipes de vendas podem argumentar convincentemente por que seu produto ou serviço vale os orçamentos de TI corporativos cada vez menores?
Para se adaptar, estamos vendo os profissionais de vendas ficarem mais atentos aos orçamentos e ao relacionamento com os clientes do que às vendas rápidas. Os representantes de vendas conhecem sua solução melhor do que nunca e são mais produtivos. São muitas mudanças e estão acontecendo rapidamente, mas isso não significa que as equipes de vendas devam fugir do básico.
Vender com propósito
Ao focar no ROI, os representantes de vendas podem ajudar os clientes a aproveitar essa oportunidade para reduzir sua base de tecnologia às ferramentas essenciais para os negócios.
A maioria das empresas está tentando esticar ainda mais seus orçamentos. Ao mesmo tempo, eles enfrentam um mercado de trabalho relativamente apertado e alta rotatividade de funcionários. Os representantes de vendas devem responder a essa realidade colocando o valor na frente e no centro. Isso significa destacar como seus produtos e serviços ajudarão as empresas a reduzir custos e aumentar a produtividade.
Por exemplo, os representantes podem apontar como sua tecnologia aumenta a capacidade do equipamento existente em um ambiente híbrido sem adicionar novas despesas. Ou podem destacar o fato de que mais tecnologia nem sempre é melhor tecnologia e até mesmo apontar para seu próprio caso de uso como um exemplo mais pessoal. Na verdade, a maioria dos líderes de vendas diz que muitas ferramentas de vendas virtuais tiveram um impacto negativo em suas próprias equipes.
Ao se concentrar no ROI, os representantes de vendas podem ajudar os clientes a aproveitar essa oportunidade para reduzir sua base de tecnologia às ferramentas essenciais para os negócios.
Há também uma nova tendência em que os clientes cancelam negócios no último minuto ou solicitam a participação de membros adicionais da equipe. Para evitar esse obstáculo, os profissionais de vendas estão reunindo todas as partes interessadas no início do ciclo. É aqui que o básico volta para criar um mapa de todas as pessoas de uma organização que precisam assinar um acordo e garantir que o valor do seu produto seja evidente para todas as pessoas dessa grade. Planejar com antecedência reduz o risco de atrasos frustrantes perto da linha de chegada.
Seja um parceiro, não um fornecedor
Focar no cliente sempre foi importante, mas agora é fundamental que os profissionais de vendas joguem o jogo longo. Embora seja contra o instinto fechar um acordo de consultoria, os representantes devem estar cientes do fato de que os clientes estão sob pressão e devem evitar orientá-los a gastar que não se encaixam organicamente em seus planos. Em vez de se concentrar em transações de curto prazo, os representantes eficazes fazem com que os clientes sintam que você está nas trincheiras com eles e têm os melhores interesses em mente.
Uma das melhores maneiras de construir relacionamentos é personalizar as interações. Os clientes B2B, especialmente a geração mais jovem, ficam desanimados com a abordagem padrão. Eles não querem aprender sobre recursos ou mesmo propostas de valor genéricas. Em vez disso, eles querem aprender sobre os benefícios pelas lentes e linguagem de sua organização e receber informações sob medida para eles. Trazer a personalização em massa a que estamos acostumados com o B2C para o processo de vendas B2B e focar no sucesso do cliente a longo prazo é a chave para construir relacionamentos que duram além de um ciclo de negócios.
Seja um consultor de confiança
Muitos clientes se sentem perdidos. Eles estão confusos com a volatilidade econômica e sobrecarregados por um dilúvio de informações. Os profissionais de vendas agregam valor educando os clientes não apenas sobre seus produtos, mas também sobre o setor como um todo.
Seja por meio de conversas individuais, webinars, boletins informativos ou outras táticas, os representantes ajudam os clientes a entender as principais tendências de tecnologia e eventos que acontecem no mercado. Para cada negócio em potencial, os representantes devem passar uma ou duas horas por semana educando sobre o quadro geral.
Obviamente, servir como uma fonte valiosa de informações exige que os representantes priorizem o aprendizado. Embora as organizações possam ajudar com oportunidades de treinamento, os profissionais de vendas também devem investir em sua própria educação. Assim como têm uma cota de renda, podem desenvolver uma cota de aprendizado de, por exemplo, cinco tendências ou conhecimentos que devem dominar neste mês ou trimestre.
Uma abordagem estruturada pode ajudar a manter essa atividade crítica, mas não urgente, uma prioridade. Esta é uma oportunidade de se tornar um consultor confiável para as organizações e ajudar a moldar suas perspectivas nos próximos anos.
Elimine o trabalho pesado e priorize a venda
Tudo isso leva tempo, mas o trabalho árduo geralmente o consome. Os profissionais de vendas terão mais tempo para passar com os clientes ou se concentrar em atividades de alto valor, como capacitação, se puderem gastar menos tempo em tarefas manuais. A maioria dos vendedores gasta inúmeras horas fazendo trabalhos que não os ajudam diretamente a construir relacionamentos com os clientes, como inserir dados, registrar chamadas e enviar propostas.
Na verdade, o recente relatório State of Sales da Salesforce descobriu que os representantes gastam apenas 28% de sua semana vendendo, acima dos 34% em 2018. Mesmo quando estão ao telefone com os clientes, os representantes têm que se esforçar para fazer anotações em vez de ouvir.
A tecnologia de automação e a inteligência artificial reduzem a energia que os representantes de vendas gastam em tarefas manuais demoradas. A eliminação do trabalho árduo reduz a sobrecarga cognitiva e permite que os profissionais de vendas se concentrem em aprender, educar, conectar-se com os clientes e, finalmente, fechar negócios.
visão de longo prazo
Focar no cliente e ter visão de longo prazo é sempre uma boa estratégia de vendas. Mas em tempos de incerteza econômica, essa abordagem se torna essencial. Servir como um consultor que fornece informações personalizadas e relevantes para as partes interessadas certas, sem pressionar por um fechamento rápido, é a chave para criar confiança. Invista no relacionamento com os clientes gerarão lucros que sobreviverão a qualquer recessão econômico.
