La nuova realtà che richiede il passaggio dal normale lavoro di persona alle riunioni Zoom e ora a una combinazione di entrambi. Molte aziende continuano a considerare varie strategie per pianificare e organizzare un lancio di vendita efficace e attraente.
Secondo un recente sondaggio sulla partecipazione all'evento condotto da Martech, gli intervistati hanno valutato il probabilità di assistere a un faccia a faccia nella prima metà del 2022 un cinque su dieci. Circa il 27% ha espresso interesse a partecipare agli eventi solo di persona, il 34% ha preferito partecipare virtualmente e il 39% ha voluto partecipare a eventi ibridi con componenti faccia a faccia e virtuali.
Indipendentemente dalla loro ubicazione, i team di vendita hanno bisogno dei giusti spunti di discussione e di un'infusione di morale ed entusiasmo per un lancio di successo del piano di vendita.
Che cos'è un passo di vendita?
Le aziende effettuano i kickoff di vendita (SKO) internamente all'inizio di ogni anno. Con l'intento di offrire strategie di crescita del business e allineare tutti i team, parte dello SKO include anche temi culturali che ispirano e motivano i team di vendita.
Prima della pandemia, le aziende ospitavano di persona gli SKO. Questi eventi includono opportunità per:
- sviluppare reti
- Condividi le migliori pratiche
- Aggiornamento delle strategie di vendita.
- Aumentare l'entusiasmo dei team di vendita per il nuovo anno
- Scopri nuovi prodotti e aggiornamenti.
Con COVID, gli SKO, come molte altre operazioni aziendali, sono diventati virtuali. I responsabili delle vendite stanno cercando di trasformare gli ambienti virtuali in piattaforme che abbiano il potere di informare, ispirare e connettere i team per raggiungere e superare i nuovi obiettivi di vendita.
Migliori pratiche per SKO virtuale
La fatica delle videoconferenze esiste e lavorare in remoto può spesso portare a troppe riunioni. Secondo uno studio di Korn Ferry, il 67% dei dipendenti ritiene di dedicare troppo tempo alle riunioni e la richiesta di tempo influisce sulla propria produttività.
Anche i professionisti delle vendite continuano a lottare con il coinvolgimento: il 36% degli intervistati nel Rapporto di settore sullo stato degli eventi: terzo trimestre 2021 l'ha elencata come la sua sfida principale.
Sebbene la socializzazione non sarà la stessa e saltare l'SKO non è sempre un'opzione, le aziende possono comunque offrire uno SKO virtuale o ibrido ad alto impatto che coinvolge, coinvolge e motiva i loro team di vendita.
Gli SKO virtuali o ibridi offrono anche altri vantaggi. Prima di tutto, sono redditizi. Grazie alla tecnologia che consente ai team distribuiti di connettersi virtualmente, le aziende possono risparmiare denaro non portando tutti in una posizione centrale. Le organizzazioni risparmiano sui costi di location, hotel, trasporto e catering.
Forniscono inoltre un ulteriore grado di flessibilità. L'hosting di eventi ibridi o virtuali consente agli organizzatori di registrare video di alta qualità per la futura visualizzazione su richiesta. Chiunque in vari fusi orari e dipartimenti può accedere allo SKO in modo più conveniente.
Infine, le configurazioni virtuali o ibride hanno un impatto sulle politiche ambientali, sociali e di governance (ESG). L'esecuzione di uno SKO ibrido o virtuale genera un'impronta di carbonio inferiore. Questo approccio aiuta le organizzazioni a mostrare ai propri dipendenti e clienti che stanno dando la priorità all'impatto ambientale dei loro eventi.
Tuttavia, la vera chiave per ospitare uno SKO per il suo successo è la capacità di creare un'esperienza dell'evento che coinvolga tutti i partecipanti. In definitiva, uno SKO dovrebbe fornire ai team di vendita un'esperienza memorabile e positiva che li motiva a migliorare il proprio piano aziendale.
Creazione di un'agenda SKO di successo
Prima della pandemia, gli SKO duravano circa un giorno, ma con gli SKO virtuali e ibridi di oggi che si basano su riunioni Zoom o Skype, i pianificatori devono essere consapevoli del burnout dei partecipanti e dei presentatori.
Pertanto, e in primo luogo, ciò che NON dovrebbe essere fatto è convertire uno SKO faccia a faccia di diversi giorni in un formato completamente virtuale senza modificare nulla.
Ci sono una serie di raccomandazioni per rendere l'SKO più impattante.
In primo luogo, il design SKO virtuale più breve programmato per regione, soprattutto se le squadre sono distribuite in aree geografiche diverse. Dovere dividere ogni SKO in sessioni di mezza giornata che durano diversi giorni. Può anche considera l'opzione ibrida, ospitare relatori e un numero limitato di partecipanti di persona mentre altri membri del team partecipano virtualmente.
Per mantenere l'interesse, puoi offrire sessioni opzionali o complementari, come domande e risposte, visite di dirigenti e discussioni guidate da manager o piccoli gruppi. Pre-registra sessioni non interattivecome annunci di prodotti o riepiloghi di nuovi obiettivi annuali, quindi ospitare una sessione di domande e risposte dal vivo.
Indipendentemente dal formato dell'SKO, includi più elementi, come chiedere al CEO o al dirigente di fidarsi di te, dare un caloroso benvenuto e introdurre il tema generale della riunione. Una buona idea è fare un breve riassunto dei successi e delle lezioni apprese dall'anno precedente. Questo potrebbe essere un buon punto a cui saltare per una rapida anteprima degli obiettivi del tuo nuovo anno.
È importante che i tuoi addetti alle vendite siano pronti per un mercato in continua evoluzione, quindi organizza sessioni di formazione su nuovi prodotti o servizi, funzionalità aggiornate o nuovi processi di vendita e lascia tutto il tempo per domande e risposte.
Tieni presente di concedere tempo per il pranzo e il networking, perché le persone hanno bisogno di tempo per ricaricare ed elaborare le informazioni. Se l'SKO include assistenti virtuali, invia, ad esempio, buoni regalo in modo che i membri del team possano effettuare l'ordine. Puoi anche considerare di incorporare una meditazione o una breve sessione di yoga nella giornata in modo che tutti abbiano la possibilità di rallentare, riflettere e respirare.
Il marketing, il prodotto, il successo dei clienti e tutti gli altri team che lavorano a stretto contatto con le vendite fanno presentazioni sui loro dipartimenti da fornire un'immagine olistica del business.
Un'altra idea è un "festival d'inizio" che incorpora i messaggi SKO. Divertiti con team impegnativi per lanciare prodotti non vendibili o argomenti divertenti.
È importante riconoscere i risultati individuali e di squadra e uno SKO offre una buona opportunità. Per eventi completamente virtuali, collabora con un partner tecnologico che offre elementi interattivi, come emoji o una funzione di applausi, che tutti possono utilizzare per celebrare i premiati.
Infine, si conclude con un'azione inaspettata. Organizza un evento con premi o invia a ogni partecipante un kit con le opzioni per condividere un brindisi.
Idee a tema SKO
Un SKO ben progettato rafforza la cultura di vendita dando priorità al benessere dei team. Questo è un evento annuale, quindi è una buona idea trovare un tema centrale.
Scegli un argomento che sia pratico e rifletta la cultura e gli obiettivi dell'azienda. Guarda gli slogan dell'organizzazione, la cultura pop come film o programmi TV o concetti che riflettono nuovi obiettivi come ESG, tecnologia o attenzione al cliente.
Alcune idee per scegliere un tema SKO potrebbero essere le seguenti
Celebración: Gli SKO, virtuali o ibridi, riuniscono le persone per divertirsi. Finché il tema integra il tuo messaggio, è importante divertirsi mentre si è creativi.
Educazione: E se l'istruzione facesse parte della strategia per il prossimo anno? Perché non incorporare uno o due elementi essenziali per il messaggio che vuoi trasmettere? L'obiettivo è aumentare il coinvolgimento o la fidelizzazione dei clienti, ad esempio? In tal caso, è necessario collegare questo messaggio a ciascun elemento dello SKO.
Motivazione: Gli SKO più efficaci entusiasmano i team di vendita per i prodotti e i servizi che vendono. Approfitta di un concetto, collegandolo alla visione del nuovo anno, per incoraggiare l'azione. Ad esempio, sviluppa un tema che può essere contenuto in una sola parola come obiettivo principale del tuo SKO.
Visione: Come si definisce l'organizzazione? Tutti i dipendenti vedono l'azienda attraverso la stessa lente o significa qualcosa di diverso per ogni persona? Incorporare un tema incentrato sulla visione offre un'opportunità unica per scoprire il sentimento attorno allo scopo e alla forza del marchio. Modellando uno SKO attorno all'identità del marchio, avvicini i team alla missione e assicuri il buy-in.
Uno SKO fluido e di successo
Oltre il 90% dei marketer di eventi prevede di investire in esperienze digitali in futuro. Con l'avvicinarsi del nuovo anno con ulteriori varianti di COVID, crisi, interruzioni, ecc., costringendo le aziende a ripensare i piani con le nuove esperienze digitali del prossimo anno che probabilmente includeranno SKO virtuali o ibridi.
È fondamentale pianificare in anticipo e considerare approcci non convenzionali all'imminente SKO, le giuste strategie e il partner software per eventi contribuiranno a migliorare l'esperienza di pianificatori, organizzazioni e partecipanti.
