La nouvelle réalité qui nécessite de passer du statu quo en personne aux réunions Zoom, et maintenant à une combinaison des deux. De nombreuses entreprises continuent d'envisager diverses stratégies pour planifier et organiser un lancement commercial efficace et attrayant.
Selon un récent sondage sur la participation aux événements mené par MarTech, les répondants ont évalué la probabilité d'assister à un événement en face à face au premier semestre 2022 a cinq sur dix. Quelque 27 % ont exprimé leur intérêt à assister à des événements uniquement en personne, 34 % ont préféré y assister virtuellement et 39 % souhaitaient participer à des événements hybrides avec des composants en face à face et virtuels.
Quel que soit leur emplacement, les équipes de vente ont besoin des bons points de discussion, ainsi que d'une infusion de moral et d'enthousiasme, pour un lancement réussi du plan de vente.
Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?
Les entreprises organisent des lancements de ventes (SKO) en interne au début de chaque année. Dans le but d'offrir des stratégies de croissance commerciale et d'aligner toutes les équipes, une partie du SKO comprend également des thèmes culturels qui inspirent et motivent les équipes de vente.
Avant la pandémie, les entreprises hébergeaient des SKO en personne. Ces événements incluent des opportunités pour :
- développer des réseaux
- Partager les bonnes pratiques
- Mise à jour des stratégies de vente.
- Stimuler l'enthousiasme des équipes commerciales pour la nouvelle année
- En savoir plus sur les nouveaux produits et les mises à jour.
Avec COVID, les SKO, comme de nombreuses autres opérations commerciales, sont devenues virtuelles. Les responsables commerciaux cherchent à transformer les environnements virtuels en plates-formes capables d'informer, d'inspirer et de connecter les équipes pour atteindre et dépasser les nouveaux objectifs de vente.
Meilleures pratiques pour le SKO virtuel
La fatigue liée à la vidéoconférence existe et le travail à distance peut souvent entraîner trop de réunions. Selon une étude de Korn Ferry, 67% des salariés ont le sentiment de passer trop de temps en réunion et la demande de temps affecte leur productivité.
Les professionnels de la vente continuent également de rencontrer des difficultés d'engagement : 36 % des personnes interrogées dans le Rapport sur l'état de l'industrie des événements : troisième trimestre 2021 il l'a énuméré comme son principal défi.
Bien que la socialisation ne soit pas la même et que sauter le SKO ne soit pas toujours une option, les entreprises peuvent toujours proposer un SKO virtuel ou hybride à fort impact qui engage, engage et motive leurs équipes de vente.
Les SKO virtuels ou hybrides offrent également d'autres avantages. Tout d'abord, ils sont rentables. Grâce à la technologie qui permet aux équipes distribuées de se connecter virtuellement, les entreprises peuvent économiser de l'argent en n'amenant pas tout le monde à un emplacement central. Les organisations économisent sur les frais de localisation, d'hôtel, de transport et de restauration.
Ils offrent également un degré de flexibilité supplémentaire. L'hébergement d'événements hybrides ou virtuels permet aux organisateurs d'enregistrer des vidéos de haute qualité pour un visionnage futur à la demande. N'importe qui dans différents fuseaux horaires et départements peut accéder plus facilement au SKO.
Enfin, les configurations virtuelles ou hybrides ont un impact sur vos politiques environnementales, sociales et de gouvernance (ESG). Réaliser une SKO hybride ou virtuelle génère une empreinte carbone moindre. Cette approche aide les organisations à montrer à leurs employés et clients qu'elles accordent la priorité à l'impact environnemental de leurs événements.
Cependant, la véritable clé de la réussite d'un SKO est la capacité à créer une expérience événementielle qui engage tous les participants. En fin de compte, un SKO devrait fournir aux équipes de vente une expérience mémorable et positive qui les motive à améliorer leur propre plan d'affaires.
Créer un programme SKO réussi
Avant la pandémie, les SKO duraient environ un jour, mais avec les SKO virtuels et hybrides d'aujourd'hui qui reposent sur des réunions Zoom ou Skype, les planificateurs doivent être conscients de l'épuisement professionnel des participants et des présentateurs.
Par conséquent, et en premier lieu, ce qu'il ne faut PAS faire, c'est convertir un SKO en face à face de plusieurs jours en un format entièrement virtuel sans rien changer du tout.
Il existe un certain nombre de recommandations pour rendre le SKO plus percutant.
Tout d'abord, la conception SKO virtuel le plus court programmé par région, surtout si les équipes sont réparties sur différentes zones géographiques. Il faut que diviser chaque SKO en sessions d'une demi-journée qui durent plusieurs jours. Il peut également envisager l'option hybride, des conférenciers hôtes et un petit nombre de participants en personne tandis que d'autres membres de l'équipe participent virtuellement.
Pour maintenir l'intérêt, vous pouvez proposer des séances optionnelles ou complémentaires, comme des questions-réponses, des visites de cadres et des discussions animées par des managers ou en petits groupes. Pré-enregistrer des sessions non interactivestels que des annonces de produits ou des résumés de nouveaux objectifs annuels, puis organisez une session de questions-réponses en direct.
Quel que soit le format du SKO, incluez plus d'éléments, comme le fait que le PDG ou l'exécutif vous fasse confiance, accueillez chaleureusement et présentez le thème général de la réunion. Une bonne idée est faire un bref résumé des succès et des leçons apprises de l'année précédente. Cela peut être un bon point de départ pour un aperçu rapide de vos objectifs pour la nouvelle année.
Il est important que vos commerciaux soient prêts à faire face à un marché en constante perturbation, alors organisez des sessions de formation sur les nouveaux produits ou services, les fonctionnalités mises à jour ou les nouveaux processus de vente, et laissez suffisamment de temps pour les questions et réponses.
N'oubliez pas de prévoir du temps pour le déjeuner et le réseautage, car les gens ont besoin de temps pour recharger et traiter les informations. Si le SKO comprend des assistants virtuels, envoyez, par exemple, des cartes-cadeaux pour que les membres de l'équipe puissent passer leur commande. Vous pouvez également envisager d'intégrer une méditation ou une courte séance de yoga dans la journée afin que chacun ait la possibilité de ralentir, de réfléchir et de respirer.
Le marketing, les produits, la réussite client et toutes les autres équipes qui travaillent en étroite collaboration avec les ventes font des présentations sur leurs départements pour fournir une image globale de l'entreprise.
Une autre idée est un "festival de lancement" qui intègre les messages SKO. Amusez-vous avec des équipes stimulantes pour lancer des produits invendables ou des sujets amusants.
Il est important reconnaître les réalisations individuelles et d'équipe et un SKO offre une bonne opportunité. Pour les événements entièrement virtuels, travaillez avec un partenaire technologique qui propose des éléments interactifs, comme des emojis ou une fonctionnalité d'applaudissements, que tout le monde peut utiliser pour célébrer les lauréats.
Enfin, il se termine par une action inattendue. Organisez un événement avec des prix ou envoyez à chaque participant un kit avec des options pour partager un toast.
Idées de thème SKO
Un SKO bien conçu renforce la culture commerciale en privilégiant le bien-être des équipes. Il s'agit d'un événement annuel, c'est donc une bonne idée de proposer un thème central.
Choisissez un sujet pratique qui reflète la culture et les objectifs de l'entreprise. Regardez les slogans de l'organisation, la culture pop comme les films ou les émissions de télévision, ou les concepts qui reflètent de nouveaux objectifs comme l'ESG, la technologie ou l'orientation client.
Quelques idées pour choisir un thème SKO pourraient être les suivantes
Fête: Les SKO, qu'ils soient virtuels ou hybrides, rassemblent les gens pour s'amuser. Tant que le thème complète votre message, il est important de s'amuser tout en étant créatif.
Éducation: Et si l'éducation faisait partie de la stratégie de l'année prochaine ? Pourquoi ne pas intégrer un ou deux éléments essentiels au message que vous souhaitez faire passer ? L'objectif est-il d'augmenter l'engagement ou la fidélisation des clients, par exemple ? Si c'est le cas, il est nécessaire de lier ce message à chaque élément du SKO.
Motivation: Les SKO les plus efficaces enthousiasment les équipes commerciales pour les produits et services qu'elles vendent. Profitez d'un concept, en le reliant à la vision de la nouvelle année, pour encourager l'action. Par exemple, développez un thème qui peut être contenu dans un seul mot comme objectif principal de votre SKO.
Vision : Comment l'organisation se définit-elle ? Tous les employés voient-ils l'entreprise à travers le même objectif ou cela signifie-t-il quelque chose de différent pour chacun ? L'intégration d'un thème axé sur la vision offre une occasion unique de découvrir le sentiment autour de l'objectif et de la force de la marque. En façonnant un SKO autour de l'identité de la marque, vous rapprochez les équipes de la mission et assurez l'adhésion.
Un SKO fluide et réussi
Plus de 90 % des spécialistes du marketing événementiel prévoient d'investir dans des expériences numériques à l'avenir. À l'approche d'une nouvelle année avec des variantes supplémentaires de COVID, des crises, des perturbations, etc. obligeant les entreprises à repenser leurs plans avec les nouvelles expériences numériques de l'année prochaine susceptibles d'inclure des SKO virtuels ou hybrides.
Il est essentiel de planifier à l'avance et d'envisager des approches non conventionnelles pour le prochain SKO, les bonnes stratégies et le partenaire logiciel événementiel contribueront à améliorer l'expérience des planificateurs, des organisations et des participants.
