Un fondateur de startup trouve de nombreuses vallées et montagnes à traverser pour développer son entreprise. Même si vous souhaitez présenter des informations positives aux parties prenantes, il est tout aussi important d'être franc lorsque les performances des produits et des finances ne répondent pas aux attentes.
En tant qu'investisseur providentiel finançant des startups prometteuses, j'ai rencontré occasionnellement, et heureusement très peu, des comportements malhonnêtes. Le point où «faire semblant» se traduit par mentir aux investisseurs, aux clients et à soi-même est le point où l'ego et la réalité se heurtent, et l'ego finit dans certains cas par prendre le dessus.
Un cas très médiatisé est celui du fondateur de Theranos, Elizabeth Holmes, qui a été reconnue coupable d'avoir fraudé des investisseurs au sujet de la société d'appareils de diagnostic qu'elle a fondée. Moins connu est Adam Rogas, PDG d'une entreprise de prévention de la cyberfraude NS8, qui aurait levé 123 millions de dollars auprès d'investisseurs en utilisant des états financiers montrant des millions de dollars de revenus et des actifs qui n'existaient pas.
Ces cas et d'autres tout aussi flagrants présentent un avertissement aux entrepreneurs et aux investisseurs : la transparence n'est pas une option ; C'est une nécessité.
Le fondateur d'une entreprise avec qui j'ai dû faire affaire tenait secrètement deux séries de livres : l'une avec les données financières historiques correctes et l'autre avec des chiffres gonflés à plus de 10 fois les chiffres réels. Les ventes et les performances des produits avaient été insuffisantes. Sa solution consistait à présenter des états financiers gonflés aux investisseurs.
Mais les investisseurs sont toujours vigilants et ont senti que quelque chose n'allait pas. Nous avons rapidement découvert la deuxième série de livres après avoir fouillé dans les données. Ce fondateur n'a pas pu obtenir d'investissements supplémentaires dans son entreprise et s'est retrouvé en difficulté judiciaire.
Enfin, il y a des cas de ventes ou de projections des mêmes optimistes accompagnées d'une prétendue créativité et propriété intellectuelle de ce qui n'est finalement « rien ». Au fur et à mesure que la solution technique est approfondie, on apprécie qu'il n'y ait rien de concret au-delà de beaucoup de loquacité.
Il est naturel de vouloir montrer des nouvelles positives, mais présenter des défis est tout aussi important. Les défis peuvent devenir de plus gros problèmes s'ils ne sont pas communiqués. Ne laissez jamais la pression des investisseurs à la recherche de bonnes nouvelles vous tenter d'exagérer, d'édulcorer ou même de cacher la vérité.
optimisme et réalité
En tant que philosophie, "faire semblant jusqu'à ce que vous le fassiez" n'a jamais été jouer Avec la vérité. Il suggère d'adopter un état d'esprit proactif vers le succès, même lorsque vous n'êtes pas sûr d'y parvenir.
Il est normal de projeter une vision optimiste de l'avenir du développement de produits et du financement. Mais il est crucial de présenter la réalité, pas la réalité qui est souhaiter, mais le vrai lorsqu'il s'agit d'informer sur l'état actuel du développement du produit, les clients du portefeuille et la performance financière.
La montée guidée par l'ego
Un trait qui permet aux fondateurs de prendre de gros risques pour créer et exécuter leur vision – c'est-à-dire une confiance et un ego démesurés – est le même trait qui peut faire perdre à certains d'entre eux le sens de ce qui est bien et de ce qui est mal. Avec leur boussole morale à la dérive, ils trichent pour avancer.
Dans les cas extrêmes, les fondateurs motivés par l'ego sont accros à la tromperie. Ils se voient comme le PDG de la prochaine licorne. Ils déchaînent un flot de mensonges qui soutiennent leur réalité inventée. Ces personnes sont piégées dans un espace imaginaire, plongées dans l'arrogance. Comme nous l'avons vu avec la montée et l'implosion de Theranos, la tromperie est devenue incontrôlable jusqu'à ce que, inévitablement, le fondateur soit pris dans le mensonge.
La tentation de gonfler le portefeuille clients
Avant de distribuer des chèques de capital, les investisseurs recherchent une preuve de concept, une preuve de vente ou un intérêt extérieur pour le produit. Il y a des fondateurs débutants qui déclarent des entreprises de premier ordre comme clients, même si ces grandes entreprises évaluent encore la technologie. L'évaluation ne signifie pas, ni ne garantit, qu'une entreprise deviendra un client.
Un fondateur a déclaré aux investisseurs que 30 sociétés de premier ordre payaient, alors qu'en fait il n'y en avait que 10. Nous avons trouvé le nombre gonflé lors de la pré-analyse sur les livres de la société et avons immédiatement arrêté tout investissement dans cette entreprise.
La stratégie éthique consiste simplement à énoncer les faits : une entreprise de premier ordre évalue le produit. C'est en soi une réussite car cela montre de l'intérêt.
Représenter une performance gargantuesque
Il peut être tentant de prétendre que le développement de produits est plus avancé qu'il ne l'est en réalité.
Un exemple dans l'espace de l'IA et de l'apprentissage automatique : un fondateur a déclaré que son produit était entièrement activé grâce à son application d'IA et d'apprentissage automatique. La vérité, découverte grâce à l'analyse des investisseurs, était que le produit était loin d'être compatible à 100 % avec l'IA/ML. Par tromperie, ce fondateur n'a reçu aucun financement.
Ce type de tromperie est, comme tout autre, un produit de la myopie du fondateur. Les investisseurs seront extrêmement rebutés par tout type de tromperie qu'ils rencontreront, car cela produira de la méfiance à l'égard de toute la conversation.
Adoptez une approche éclairée
Une bonne règle d'or consiste à considérer toutes les parties prenantes, y compris les investisseurs, comme faisant partie de l'équipe. Si les investisseurs, les membres du conseil d'administration et les conseillers connaissent les défis auxquels vous avez été confrontés, ils peuvent intervenir pour offrir une aide au-delà du capital. Ils veulent aider. Beaucoup d'entre eux ont déjà joué le rôle de fondateurs et en tant qu'entrepreneurs, ils comprennent qu'il est essentiel d'utiliser leurs idées et leur expérience pour résoudre des problèmes.
Un autre exemple qui m'appartient : une entreprise vendue uniquement dans des magasins physiques. Ils n'avaient pas de commerce électronique lorsque la pandémie a frappé. Plusieurs fondateurs de son conseil consultatif ont donné au fondateur des conseils critiques sur les meilleures pratiques de transition vers le commerce électronique et sur la manière d'investir pour ce nouveau défi.
Ils font tous partie de la solution. Les intérêts étaient alignés et l'aide a été offerte avec plaisir. Aujourd'hui, les ventes de l'entreprise ont augmenté de 300 % avant la transition vers le commerce électronique.
Respecter la conformité, les aspects légaux et réglementaires
Le fiasco Theranos a démontré que mentir sur les produits, les engagements des partenaires et les finances a de graves conséquences juridiques. L'affaire Holmes démontre également qu'il est facile de rester à l'écart des infractions à la loi.
Au lieu de déformer la vérité, ajustez le plan pour lever un plus petit montant d'investissement plutôt que de déformer les performances financières ou des produits. Les fondateurs expérimentés savent que les pressions exercées par les parties prenantes pour atteindre des jalons financiers et de développement de produits agressifs, mettre en valeur l'efficacité et la précision des produits et obtenir des résultats sont énormes.
Vous avez besoin de force et d'intégrité pour résister à la pression lorsque les performances et les chiffres des produits sont insuffisants et pour être totalement transparent sur les résultats. Les conséquences à long terme d'être pris dans le mensonge anéantiront tout gain à court terme provenant de chiffres gonflés.
Cela ne vaut jamais la peine de risquer votre entreprise ou votre réputation personnelle.
Gagner la confiance et communiquer avec intégrité
À mon avis, les attributs les plus importants auxquels s'attendent les investisseurs, les membres du conseil d'administration, les employés et les conseillers sont la confiance et l'intégrité. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, tout le monde sait que tout ne sera pas positif avec le temps. En partageant régulièrement à la fois de bons chiffres et des détails inconfortables à court préavis, la crédibilité et la confiance sont établies et maintenues.
Dans les mises à jour destinées aux investisseurs, réfléchissez à ce qui fonctionne, expliquez les défis et demandez de l'aide. Qu'il s'agisse d'un problème complexe nécessitant une solution, de problèmes de personnel ou d'une nouvelle acquisition d'entreprise, intégrez ces questions aux mises à jour de l'entreprise.
Les investisseurs ont une vaste expérience et des relations qui peuvent apporter une contribution précieuse à l'entreprise. Il faut savoir profiter de leur sagesse. L'implication des parties prenantes renforce le fait que tout le monde est aligné vers le même objectif.
Une bonne suggestion est d'envoyer des mises à jour une fois par trimestre ou au moins deux fois par an. Si une difficulté particulière apparaît, informez les investisseurs dans une mise à jour séparée.
Sous promesse et livrer plus
Faites preuve d'une transparence totale en prévoyant des objectifs de revenus réalistes et des jalons de développement de produits. Les investisseurs se souviendront de ce qu'on leur dit.
Les promesses excessives créent toutes sortes de pressions irréalistes, non seulement pour le fondateur, mais pour l'ensemble de l'organisation. Fournir des résultats aussi proches que possible des prévisions est essentiel à la crédibilité, il est donc essentiel d'être réaliste lors de la préparation des projections.
C'est formidable si vous pouvez battre un objectif de vente ou un jalon de produit. Répondre aux attentes des investisseurs doit être l'objectif. Si, malgré tous vos efforts, certains objectifs ne sont pas atteints, informez les investisseurs et l'équipe de conseil dès qu'il est connu que les prévisions annoncées ne seront pas atteintes.
Résumé
Le message pour tous les fondateurs est aussi sans équivoque que moral ou éthique : contrôler l'ego, être toujours transparent et ne jamais éluder la vérité. Cela dit, soyez optimiste et adoptez un état d'esprit positif vis-à-vis de l'entreprise.
Il n'y a rien de mal à imaginer des succès futurs : transparence et optimisme ne s'y opposent pas. Ils peuvent et doivent coexister. Il faut juste s'assurer que le rêve n'obscurcit pas la réalité. Présentez toujours des informations précises sur l'état actuel de l'entreprise.
Présenter tout ce qui n'est pas la vérité est un jeu risqué car la vérité est toujours révélée. Être transparent et vous obtenez un équilibre mental personnel, plus d'investissements et la tranquillité d'esprit.
