Alors que l'incertitude envahit l'économie, le maintien des taux de rentabilité et l'augmentation des revenus n'ont jamais été aussi importants.
Cette décennie montre des signes de devenir l'une des périodes les plus difficiles pour développer une entreprise alors que la pression augmente sur les équipes de vente pour qu'elles soient la pierre angulaire des organisations. Souvent les héros méconnus de l'industrie technologique, les équipes de vente B2B et les revenus qu'elles génèrent sont encore plus importants en période de turbulences économiques.
Cependant, les projets et les fournisseurs sont soumis à un examen encore plus strict, et les quotas de preuve de concept seront très probablement plafonnés. Alors, comment les équipes de vente peuvent-elles démontrer de manière convaincante pourquoi leur produit ou service vaut les budgets informatiques d'entreprise en baisse d'aujourd'hui ?
Pour s'adapter, on voit les professionnels de la vente devenir plus conscients des budgets et de leur relation avec les clients que de la vente rapide. Les commerciaux connaissent mieux que jamais leur solution et sont plus productifs. Cela représente beaucoup de changements et cela se produit rapidement, mais cela ne signifie pas que les équipes de vente doivent éviter les bases.
Vendre avec un objectif
En se concentrant sur le retour sur investissement, les commerciaux peuvent aider les clients à profiter de cette opportunité pour réduire leur base technologique aux outils essentiels à l'entreprise.
La plupart des entreprises essaient d'étirer davantage leurs budgets. Dans le même temps, ils sont confrontés à un marché du travail relativement tendu et à un taux de roulement élevé. Les commerciaux doivent répondre à cette réalité en mettant la valeur au premier plan. Cela signifie mettre en évidence la manière dont vos produits et services aideront les entreprises à réduire leurs coûts et à augmenter leur productivité.
Par exemple, les commerciaux peuvent indiquer comment leur technologie augmente la capacité des équipements existants dans un environnement hybride sans ajouter de nouvelles dépenses. Ou, ils peuvent souligner le fait que plus de technologie n'est pas toujours une meilleure technologie, et même citer leur propre cas d'utilisation comme exemple plus personnel. En fait, la plupart des responsables commerciaux affirment que trop d'outils de vente virtuels ont eu un impact négatif sur leurs propres équipes.
En se concentrant sur le retour sur investissement, les commerciaux peuvent aider les clients à saisir cette opportunité pour réduire leur base technologique aux outils essentiels à l'entreprise.
Il existe également une nouvelle tendance selon laquelle les clients annulent les offres à la dernière minute ou demandent à des membres supplémentaires de l'équipe de participer. Pour éviter cet obstacle, les professionnels de la vente rassemblent toutes les parties prenantes au début du cycle. C'est là que les bases reviennent pour créer une carte de toutes les personnes d'une organisation qui doivent signer un accord et s'assurer que la valeur de votre produit est évidente pour toutes les personnes de cette grille. Planifier à l'avance réduit le risque de retards frustrants près de la ligne d'arrivée.
Soyez un partenaire, pas un fournisseur
Se concentrer sur le client a toujours été important, mais il est maintenant essentiel que les professionnels de la vente jouent le long jeu. Bien qu'il soit contraire à l'instinct de conclure un accord de conseil, les représentants doivent être conscients du fait que les clients sont sous pression et doivent éviter de les guider vers des dépenses qui ne correspondent pas organiquement à leurs plans. Au lieu de se concentrer sur des transactions à court terme, des représentants efficaces donnent l'impression aux clients que vous êtes dans les tranchées avec eux et que vous avez à cœur leurs meilleurs intérêts.
L'une des meilleures façons d'établir des relations est de personnaliser les interactions. Les clients B2B, en particulier la jeune génération, sont rebutés par l'approche standard. Ils ne veulent pas en savoir plus sur les fonctionnalités ou même sur les propositions de valeur génériques. Au lieu de cela, ils veulent en savoir plus sur les avantages à travers le prisme et le langage de votre organisation et recevoir des informations adaptées à eux. Intégrer la personnalisation de masse à laquelle nous sommes habitués avec le B2C dans le processus de vente B2B et se concentrer sur le succès à long terme des clients est essentiel pour établir des relations qui durent au-delà d'un cycle commercial.
Soyez un conseiller de confiance
De nombreux clients se sentent perdus. Ils sont désorientés par la volatilité économique et submergés par un déluge d'informations. Les professionnels de la vente ajoutent de la valeur en éduquant les clients non seulement sur leurs produits, mais sur l'industrie dans son ensemble.
Que ce soit par le biais de conversations individuelles, de webinaires, de newsletters ou d'autres tactiques, les représentants aident les clients à comprendre les principales tendances technologiques et les événements qui se produisent sur le marché. Pour chaque transaction potentielle, les représentants doivent passer une heure ou deux par semaine à se renseigner sur la situation dans son ensemble.
Bien sûr, servir de source précieuse d'informations nécessite que les commerciaux accordent la priorité à l'apprentissage. Alors que les organisations peuvent offrir des opportunités de formation, les professionnels de la vente doivent également investir dans leur propre formation. Tout comme ils ont un quota de revenus, ils peuvent développer un quota d'apprentissage de, par exemple, cinq tendances ou connaissances qu'ils doivent maîtriser ce mois ou ce trimestre.
Une approche structurée peut aider à faire de cette activité critique mais non urgente une priorité. C'est l'occasion de devenir un conseiller de confiance pour les organisations et de contribuer à façonner leurs perspectives pour les années à venir.
Éliminez le gros du travail et priorisez la vente
Tout cela prend du temps, mais le travail acharné en consomme souvent. Les professionnels de la vente auront plus de temps à consacrer aux clients ou à se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée comme l'habilitation s'ils peuvent passer moins de temps sur des tâches manuelles. La plupart des vendeurs passent d'innombrables heures à effectuer un travail qui ne les aide pas directement à établir des relations avec les clients, comme la saisie de données, l'enregistrement des appels et la soumission de propositions.
En fait, le récent rapport de Salesforce sur l'état des ventes a révélé que les commerciaux ne passent que 28 % de leur semaine à vendre, contre 34 % en 2018. Même lorsqu'ils sont au téléphone avec des clients, les commerciaux doivent lutter pour prendre des notes au lieu d'écouter.
La technologie d'automatisation et l'intelligence artificielle réduisent l'énergie dépensée par les commerciaux pour les tâches manuelles chronophages. L'élimination du travail acharné réduit la surcharge cognitive et permet aux professionnels de la vente de se concentrer sur l'apprentissage, l'éducation, la connexion avec les clients et, finalement, la conclusion de transactions.
vision à long terme
Se concentrer sur le client et avoir une vision à long terme est toujours une bonne stratégie de vente. Mais en période d'incertitude économique, cette approche devient essentielle. Servir de conseiller qui fournit des informations personnalisées et pertinentes aux bonnes parties prenantes sans pousser à une conclusion rapide est essentiel pour instaurer la confiance. Investir dans les relations avec les clients généreront des bénéfices qui survivront à toute récession économique.
