entre le changement marées de l'économie et préférences pour les achats numériques, Les entreprises SaaS subissent une énorme pression. Bon nombre de ces entreprises comprennent que 80% de leurs interactions avec les acheteurs se produisent sur les canaux numériques. En même temps, ils ont besoin stimuler la rentabilité pour répondre aux attentes des investisseurs.
La question est : comment apaiser les clients qui veulent du libre-service tout en accélérant une croissance rentable ?
El croissance tirée par le produit (PLG) est une stratégie réussie, de nombreuses entreprises compléteront ces efforts par la croissance tirée par les ventes (SLG), ou un mouvement de vente d'entreprise, pour monter d'une catégorie ou entrer dans un segment de clientèle spécifique. Avec la bonne architecture de mise sur le marché (GTM) et une utilisation efficace des données, les entreprises peuvent tirer pleinement parti des deux stratégies pour accélérer la croissance des revenus.
Quand est-il judicieux de compléter PLG par SLG ?
Les entreprises suivent généralement trois modèles en ce qui concerne leur approche GTM :
- Produit conçu : Concentrez-vous sur l'utilisateur et son expérience avec le produit comme principal moyen de générer des revenus.
- les ventes ont conduit: Profitez des méthodes traditionnelles de marketing et de vente pour atteindre l'acheteur ou le décideur économique. Cette approche peut être soutenue par des techniques PLG sélectionnées pour renforcer la défense des utilisateurs.
- Hybride: Combinant le meilleur des deux mondes, avec des techniques PLG de sensibilisation et de percée dans les comptes prospects, et les activités de vente génèrent la part du lion des revenus.
Avec PLG, le produit doit avoir un impact sur l'utilisateur, et rapidement. Après tout, le produit est le principal vecteur d'acquisition, de fidélisation et d'expansion des utilisateurs. Bien que PLG fonctionne mieux pour les produits avec un certain niveau de viralité, dans de nombreux cas, vous n'avez pas à choisir entre SLG et PLG.
Par exemple, l'équipe commerciale de Calendly il discute souvent avec les clients de la manière dont nous pouvons aider à faire évoluer la plate-forme pour créer un impact encore plus profond au sein de leurs organisations. "Nous suivons une approche GTM hybride, où PLG fournit un point d'accès essentiel aux comptes prospects et les ventes stimulent l'expansion et les revenus de l'entreprise. Alors que PLG alimente l'entonnoir, les ventes vont aux utilisateurs finaux avec des titres influents dans le cas d'utilisation principal que nous servons (par exemple, vice-président des ventes), où nous pouvons générer le plus de valeur et de résultats commerciaux.
La lecture de votre article m'a beaucoup aidé et je suis d'accord avec vous. Mais j'ai encore des doutes, pouvez-vous m'éclairer ? Je reste attentif à vos réponses.