Shernaz Daver et son héritage chez Khosla Ventures en tant que pionnière de l'IA et du marketing stratégique

Shernaz Daver et son impact sur Khosla Ventures en tant que pionnière de l'IA et du marketing stratégique

Shernaz Daver, petite par la taille mais grande par son influence, est une figure emblématique de la Silicon Valley depuis trois décennies. Sa capacité à communiquer avec n'importe qui par un simple SMS comme « Tu peux m'appeler ? » ou « On se parle demain ? » a fait d'elle un modèle. Après avoir été pendant près de cinq ans la première femme directrice marketing de Khosla Ventures (KV), Daver se prépare à quitter l'entreprise, laissant un héritage qui pourrait indiquer la direction que prend l'industrie technologique.

Sa carrière a été un baromètre remarquablement précis des progrès technologiques : il était chez Inktomi pendant la guerre des moteurs de recherche à la fin des années 90, il a collaboré avec Netflix à une époque où l’idée de commander des DVD en ligne était tournée en ridicule, il a aidé Walmart à rivaliser avec Amazon sur le plan technologique et il a travaillé avec Guardant Health pour expliquer les biopsies liquides avant que Theranos ne rende les analyses sanguines tristement célèbres. Il avait même une anecdote avec Steve Jobs concernant la commercialisation d’un microprocesseur Motorola.

Vinod Khosla, fondateur de KV, a déclaré : « Shernaz a eu un impact considérable sur KV, car elle m’a aidé à bâtir notre marque et a été une partenaire précieuse pour nos fondateurs. Je lui suis reconnaissant du temps qu’elle a passé parmi nous et je sais que nous resterons proches. »

Interrogé sur les raisons de son départ de l'entreprise, Daver a répondu : « Je suis venu ici pour un poste, et ce poste consistait à développer la marque KV et la marque Vinod, et à contribuer à la mise en place d'une organisation marketing afin que nos activités et nos portefeuilles aient un interlocuteur privilégié. Et j'ai accompli tout cela. »

L'effet Daver chez Khosla Ventures

Daver explique que le succès de KV repose sur la découverte de l'essence même de l'entreprise et un travail acharné pour la développer. « Une société de capital-risque n'a pas de produit », dit-il. « Contrairement à des entreprises comme Stripe, Rippling ou OpenAI, les investisseurs en capital-risque sont les personnes ; ils sont le produit. »

Avant même son arrivée, KV était déjà décrite comme « audacieuse, pionnière et influente ». Daver a repris ces mots et les a largement diffusés, les étayant par des exemples concrets d'entreprises qui justifiaient chaque affirmation.

La clé du succès résidait dans le mot « précoce ». Daver demande : « Quelle est la définition de “précoce” ? Soit vous créez une catégorie, soit vous êtes le premier à vous y enregistrer. » Lorsque OpenAI a lancé ChatGPT en 2022, Daver a demandé à Sam Altman s’il pouvait mentionner que KV était le premier investisseur en capital-risque, ce à quoi il a consenti.

« Si vous parvenez à vous approprier le discours initial des investisseurs, cela aide énormément », dit-il, « car parfois, dans le capital-risque, il faut 12 ou 15 ans pour une opération de liquidité, et ensuite, on l'oublie. Si vous le dites dès le début, les gens s'en souviennent. »

KV a également été le premier investisseur de Square et de DoorDash. En coulisses, ce positionnement a nécessité deux ans et demi d'efforts soutenus. Aujourd'hui, lorsqu'il apparaît lors d'événements, Khosla est presque systématiquement présenté comme le premier investisseur d'OpenAI.

Daver souligne l'importance de la répétition pour faire passer un point de vue : « Vous êtes au kilomètre 37, le reste du monde est au kilomètre 8. » Il conseille aux fondateurs qui se plaignent de devoir répéter la même histoire qu'ils doivent le faire constamment pour que le message soit bien assimilé.

De plus, Daver applique le « test d'égalité » aux entreprises avec lesquelles il collabore : il utilise un signe égal pour évaluer la clarté de l'objectif. Par exemple, le mot « recherche » évoque Google ; le mot « achat », Amazon ; le mot « dentifrice », Crest ou Colgate. Son but est que chaque mot soit automatiquement associé à l'entreprise. Il a obtenu d'excellents résultats avec des entreprises comme Commonwealth Fusion Systems et Replit.

Pourquoi la stratégie « directe » ne fonctionne pas pour les startups, selon Daver

Certains conseillers recommandent aux startups d'éviter les canaux traditionnels et de démarcher directement les clients. Daver estime que cette approche est contre-productive, surtout pour les jeunes entreprises.

« Si vous avez un investissement initial et que personne ne vous connaît, qui va vous écouter ? C’est comme déménager dans un nouveau quartier : on ne vous invite pas au barbecue parce que personne ne vous connaît. » Pour Daver, l’essentiel est que quelqu’un parle de vous.

Elle ne croit pas que les médias traditionnels soient obsolètes, mais plutôt qu'il faille les combiner avec les vidéos, les podcasts, les réseaux sociaux et les événements pour élaborer une stratégie globale. « Chaque tactique est comme l'infanterie ou la cavalerie, et si vous les utilisez toutes correctement, vous pouvez devenir une machine de guerre redoutable », explique-t-elle.

Daver commente également la nature polarisée et théâtrale des médias sociaux, notamment sur X (anciennement Twitter). Il soutient que X amplifie la voix des individus, parfois par le biais de publications incendiaires motivées par un besoin de visibilité.

Chez KV, Daver gère le compte professionnel de Khosla, mais pas son compte personnel. « La liberté d'expression est essentielle. Après tout, c'est son nom qui figure sur la porte. » Sa politique est simple : partager des moments personnels est une bonne chose, mais cela ne doit pas nuire à l'entreprise ni à ses perspectives.

La carrière professionnelle de Shernaz Daver

Née à Stanford et ayant grandi en Inde, Daver est retournée à Stanford grâce à une bourse Pell et a étudié les technologies interactives à Harvard, avec l'intention de travailler pour Sesame Street. Après une centaine de refus, elle s'est essayée aux relations publiques et a commencé à travailler dans le marketing des semi-conducteurs, notamment lors d'une réunion avec Steve Jobs au sujet de la puce 68040 de Motorola, au cours de laquelle Jobs l'a sévèrement réprimandée.

Elle a ensuite travaillé chez Sun Microsystems à Paris avec Scott McNealy et Eric Schmidt, a collaboré avec 3DO et a été la première et unique directrice marketing d'Inktomi. Après l'éclatement de la bulle Internet, Inktomi a été démantelée.

Elle a ensuite travaillé pour Netflix, Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV et Kitty Hawk. Finalement, elle a reçu un appel de Khosla, auquel elle a d'abord hésité à répondre, mais auquel elle a accepté l'offre après neuf mois, malgré la réputation exigeante de Khosla.

Le véritable business et l'avenir de Daver

Daver souligne un problème répandu dans la Silicon Valley : « Tout le monde parle de la même façon. Tout le monde récite un discours préparé. » C’est pourquoi il trouve le style de communication de Sam Altman, PDG d’OpenAI, rafraîchissant.

Il raconte une journée récente où Khosla a pris la parole lors de TechCrunch Disrupt et d'un autre événement, et l'organisateur a commenté que son intervention avait été marquante, ce à quoi Daver a répondu que c'était formidable.

Concernant son avenir, Daver ne donne pas de détails, se contentant d'évoquer « différentes opportunités ». Son parcours, marqué par sa capacité à se positionner au bon endroit avant l'essor de technologies clés telles que la recherche, le streaming, la génomique et l'IA, fait d'elle une figure à suivre.

Sa capacité à raconter des histoires jusqu'à ce que le reste du monde les découvre est sa marque de fabrique.