La diapositive que la plupart des fondateurs se trompent en élevant.

il y a un toboggan Celui où presque tous les fondateurs se trompent lorsqu'ils assemblent un pitch deck pour lever des fonds auprès de capital-risqueurs. La diapositive est généralement appelée "la question" et est généralement située vers la fin de la rampe de lancement.

Il est censé faire quelque chose d'assez simple : expliquer combien d'argent une startup lève et pour quoi. Cela ne devrait pas être sorcier, mais universellement, c'est une lutte pour bien faire les choses.

Voici les erreurs les plus courantes :

1. Oublier d'inclure la diapositive entièrement.
2. Ne pas spécifier un montant spécifique que vous collectez.
3. N'incluez pas d'évaluation sur la diapositive.
4. Omettez à quoi serviront les fonds.
5. Lister une piste spécifique, c'est-à-dire "Cela nous permettra de continuer pendant 18 à 24 mois."

Explorons en détail pourquoi ces erreurs sont si préjudiciables au processus de collecte de fonds et comment mieux inclure ces points.

inclure la diapositive

De toute évidence, le moyen le plus simple d'échouer sur cette diapositive est d'oublier de l'inclure entièrement. C'est une grosse erreur. Le but d'un processus de collecte de fonds est de collecter des fonds, vous devez donc participer avec une demande claire.
Vous devez nommer un montant spécifique.

De nombreux fondateurs avec lesquels j'ai travaillé dans ma pratique de conseil en tant que coach de pitch s'opposent à l'inclusion de tout montant. La logique, selon eux, est qu'il existe différentes façons de construire l'entreprise. S'ils lèvent 3 millions de dollars, ils sont sur la bonne voie. S'ils peuvent lever 5 millions de dollars, ils en mettent un autre. Si la collecte de fonds ne se déroule pas aussi bien qu'ils l'espéraient et qu'ils ne peuvent amasser que 1.5 million de dollars, ils feront en sorte que cela fonctionne également.

C'est bien d'être fougueux et adaptable en tant que fondateur, mais vous avez besoin d'un plan A : quel est, à votre avis, le bon montant d'argent à lever pour amener l'entreprise à la prochaine étape de croissance et au prochain cycle de financement ? Bien sûr, votre investisseur principal voudra peut-être vous pousser à lever plus ou moins que cela, mais vous devez avoir une idée précise de la façon dont vous allez passer de là où vous en êtes aujourd'hui à là où vous voulez aller.

Une plage ne doit pas être incluse. Il ne faut pas mentionner qu'il existe 28 plans différents sur la façon de faire réussir l'entreprise. Les investisseurs voudront voir que vous pouvez être décisif et stratégique. Construisez un plan A, notez un montant et mettez ce montant sur la diapositive "demander".

En d'autres termes : si vous lancez un tour de table précoce, vous devez réfléchir à ce que vous devez prouver aux investisseurs pour lever un tour de table. Série A ensuite. Vous devez cartographier tout cela et déterminer les ressources dont vous avez besoin pour y arriver. C'est le montant d'argent dont vous avez besoin si tout se passe comme prévu. Ajoutez 30 % à 70 % comme réserve de sécurité (en fonction de la qualité de votre planification et de la prévisibilité de votre entreprise), et c'est le montant d'argent que vous devez lever.

Ne pas inclure de note

Une autre erreur courante est que les fondateurs incluent les termes d'un investissement, ou d'une évaluation, sur une diapositive. Si vous écrivez « lever 5 millions de dollars à une valorisation de 20 millions de dollars » sur la diapositive précédente, vous devez avoir un investisseur principal, sinon vous faites une erreur. Vous pouvez avoir une opinion sur l'évaluation à prévoir, bien sûr, mais cela sortira dans le cadre de la négociation plus tard. Le montant d'argent nécessaire est fixe; ce que vous êtes prêt à abandonner pour lever ces fonds ne l'est pas.

Au mieux, vous trouvez deux ou trois investisseurs de premier plan qui se livrent une guerre d'enchères pour le privilège d'investir. Les leviers à leur disposition ne sont pas seulement la valorisation de l'entreprise, bien sûr, il existe bien d'autres clauses qui peuvent être négociées dans un processus de financement.

La seule exception à cette règle est si vous avez déjà un investisseur principal et que vous cherchez simplement à clôturer le cycle. Dans ce cas, votre diapositive "demander" peut inclure le nom de l'investisseur principal et les conditions convenues. "Lever 5 millions de dollars à une valorisation de 20 millions de dollars, et l'investisseur X a engagé 3 millions de dollars de la ronde" peut fonctionner. Cela dit, si vous êtes si loin dans le cycle de financement, il y a probablement suffisamment d'élan pour clôturer le cycle ; il est peu probable que cette diapositive doive être mise à jour une fois qu'une feuille de conditions signée sera disponible.

Expliquez à quoi serviront les fonds.

Vous dirigez une startup et vous allez vouloir lever des fonds pour réaliser quelque chose. Logique. Ce qui n'a aucun sens, c'est combien de fondateurs peuvent sembler timides pour partager les détails du plan. Une grande partie du processus de diligence raisonnable consistera à déterminer si vous êtes un fondateur compétent et crédible et à démontrer que vous avez un plan détaillé et une vision de ce qui se passera dans la prochaine période.

Autrement dit : si je vais investir 2 millions de dollars dans votre startup, je veux savoir ce que cet argent m'achète, en termes de progrès pour l'entreprise.

Idéalement, votre entreprise dispose d'un plan d'exploitation dans le cadre du pitch deck, détaillant ce qui se passera d'ici la prochaine ronde de financement. Cependant, sur la diapositive "demander", vous avez la possibilité de résumer en trois ou quatre points ce que vous allez faire avec l'argent.

En règle générale, vous souhaiterez inclure les produits, la traction, la validation du marché et les étapes clés de l'engagement.

• Produit : Quels jalons de produit devez-vous atteindre pour lever la prochaine tranche d'argent ? En particulier, cela inclut les versions complètes ou bêta des produits, les principaux ensembles de fonctionnalités du portefeuille de produits ou les intégrations de partenaires.
• Traction : Quelles mesures commerciales devez-vous atteindre pour collecter plus d'argent ? Combien d'unités avez-vous à vendre, combien d'abonnés avez-vous besoin, combien de clients voulez-vous ? D'autres métriques peuvent également être utiles ici : votre Net Promoter Score (NPS), les utilisateurs actifs mensuels, etc.
• Validation du marché : que pouvez-vous faire pour montrer qu'il existe un véritable marché prêt à payer pour le produit ou le service que vous vendez ?
• Embauches clés - Pour atteindre les objectifs ci-dessus, vous devez probablement embaucher. Combien de personnes devez-vous embaucher ? Lorsque?

Chacun de ces objectifs doit être SMART : spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et temporel. Les mauvais objectifs sont vagues : "Améliorer le marketing", "Obtenir plus de clients" ou "Ajouter des fonctionnalités à notre produit".

Exemples de grands objectifs SMART :

• "D'ici juin 2023, nous avons besoin de 2000 XNUMX clients payants sur notre modèle d'abonnement récurrent."
• "Au cours des six prochains mois, nous devons réduire notre coût d'acquisition de clients de 20 %."
• "Nos ventes B2B doivent s'améliorer, donc d'ici juillet, notre objectif est d'embaucher un vice-président des ventes expérimenté qui peut aider à façonner nos processus de vente."

être spécifique

Peu importe le calendrier : il faut parler des jalons.

Comme nous l'avons laissé entendre plus tôt, il est important d'énumérer les jalons que vous pensez devoir atteindre pour lever le prochain cycle de financement. Notez que cela est basé sur des jalons ; chaque objectif déverrouille la partie suivante du voyage. Mais cela ne signifie pas qu'il est question explicitement de temps.

Vous ne collectez pas d'argent pour obtenir 18 mois de piste. Vous collectez des fonds pour atteindre un certain nombre de jalons. Si vous pouvez le faire en 12 mois, vous obtiendrez votre prochaine ronde de financement dans un an. Si vous avez besoin de 24 mois, ça va aussi. Ne vous attardez pas trop sur la chronologie ; certaines choses prennent plus de temps que prévu. CA a du sens; dans une startup : rien ne se passe comme prévu.

Le corollaire de ce point est qu'une marge de manœuvre suffisante doit être prévue dans les plans. Si vous vous attendez à ce que quelque chose prenne 18 mois, mais qu'il en faut 24, cela semble vraiment mauvais si vous manquez d'argent au mois 19.

la clarté est cruciale

La diapositive "demander" est l'une des diapositives les plus pénibles à se tromper car elle montre que vous n'êtes pas un très bon fondateur. Peut-être est-il un excellent co-fondateur technique, un brillant vendeur ou un incroyable spécialiste du marketing, et c'est très bien, mais le travail du fondateur consiste à avoir un plan spécifique, réalisable et raisonnable pour naviguer dans des eaux agitées.

Avoir une mauvaise diapositive "demande et utilisation de fonds" est un énorme signal d'alarme pour de nombreux investisseurs. Après tout, les investisseurs ont une file d'attente de personnes intelligentes et talentueuses qui franchissent la porte tous les jours.

Pour vous démarquer, vous ne pouvez pas simplement être doué pour le marketing, les ventes, le développement ou tout autre aspect de la gestion d'une entreprise. Vous devez également être bon dans l'art de gérer l'entreprise, et c'est l'une des diapositives où vous pouvez vous montrer et montrer que vous savez ce que vous faites. Ne perdez pas cette opportunité.