Tehisintellekt
Omades eesõigust igal aastal ettevõtjatega kohtuda, esitatakse nende vestluste käigus kõikvõimalikud numbrid, mõõdikud ja mõõdikud, mis illustreerivad konkreetse ettevõtte lubadust ja tervist. Mõnikord ei pruugi mõõdikud aga olla parim näitaja selle kohta, mis ettevõttes tegelikult toimub, või võivad inimesed kasutada sama mõõdiku erinevaid määratlusi viisil, mis muudab ettevõtte seisundi mõistmise keeruliseks.
Kuigi need võivad olla paljudele ilmselged, kui nad terve päeva neid mõõdikuid elavad ja hingavad, koostasime loendi kõige levinumatest või segadust tekitavamatest näitajatest. Kui peame seda sobivaks, proovime lisada mõned märkused selle kohta, miks investorid nendele näitajatele keskenduvad. Lõppkokkuvõttes ei tähenda head mõõdikud riskikapitaliettevõtetelt raha kogumist, vaid ettevõtte juhtimist viisil, kus asutajad teavad, kuidas ja miks teatud asjad toimivad (või mitte) ja saavad neid käsitleda või kohandada vastavalt.
Äri- ja finantsmõõdikud
1. Reservid vs. müük
Levinud viga on kasutada reserve ja tulu vaheldumisi, kuid need ei ole samad.
The reservatsioonid (broneeringud) on ettevõtte ja kliendi vahelise lepingu väärtus. Need kajastavad kliendi lepingulist kohustust maksta ettevõttele.
osa Tulu Neid kajastatakse siis, kui teenus on tegelikult osutatud või proportsionaalselt jaotatud liitumislepingu kehtivusaja jooksul. Tulu kajastamise vormi ja aega reguleerivad raamatupidamisplaanid.
Kavatsuste protokollid ja suulised kokkulepped ei ole tulud ega reservid.
2. Korduv müük vs. kogu müük
Investorid hindavad rohkem ettevõtteid, kus suurem osa kogutulust tuleb tootetulust (mitte teenustest). Sest? Teenusetulu on ühekordne, marginaaliga palju väiksem ja vähem skaleeritav. Tootetulu on see, mida teenite tarkvara või toote enda müügist.
osa iga-aastane korduv tulu (ARR) on korduvate tulukomponentide mõõt. Ühekordsed (ühekordsed) tasud ja professionaalsete teenuste tasud tuleks välja jätta.
ARR kliendi kohta: Kas see on stabiilne või kasvab? Kui teete oma klientidele üles- või ristmüüki, peaks see kasvama, mis on terve äritegevuse positiivne näitaja.
MRR (Igakuine korduv tulu) – inimesed korrutavad ARR-i saamiseks sageli kuu broneeringute koguarvu 12-ga. Selle meetodi levinumad vead on järgmised: (1) ühekordsete tasude (nt riistvara, konfiguratsiooni, installi, professionaalsete teenuste/konsultatsioonilepingute) arvestamine; (2) loendada reservid (vt mõõdik 1).
3. Brutokasum
Kuigi kasvu broneerimine on väga oluline, tahavad investorid mõista, kui tulus see tuluvoog on. Brutokasum annab selle meetme.
Mis sisaldub brutokasum See võib ettevõtteti erineda, kuid üldiselt tuleks kaasata kõik toote või teenuse tootmise, tarnimise ja toetamisega seotud kulud.
Seega peate valmistuma jaotama, mis selles tulemuses sisaldub ja mis on välja jäetud, ning suutma seda potentsiaalsele investorile selgitada.
4. Lepingu koguväärtus (TCV) vs. aastane lepingu väärtus (ACV)
El TCV (lepingu kogumaksumus) on see, mida selle nimi näitab majanduslikus väärtuses ja võib olla lühem või pikem. Veenduge, et TCV sisaldaks ka ühekordsete tasude, professionaalsete teenuste tasude ja korduvate tasude väärtust.
Teiselt poolt ACV (lepingu aastane väärtus) mõõdab lepingu väärtust 12-kuulise perioodi jooksul. Küsimused insuldi kohta:
Mis on kogumõõt? Kas saate klientidelt paarsada dollarit kuus või saate suuri tehinguid sõlmida? Muidugi oleneb see turust, mida sihite (VKE, keskmise turuga või suurettevõtted).
Kas see kasvab (ja eriti mitte kahaneb)? Kui see kasvab, tähendab see, et kliendid maksavad toote eest aja jooksul keskmiselt rohkem. See tähendab, et toode teeb põhimõtteliselt rohkem (lisab funktsioone ja võimalusi), et seda kasvu õigustada, või pakub see klientidele nii palju väärtust (parem funktsionaalsus võrreldes alternatiividega), et nad on nõus selle eest rohkem maksma.
ACV kohta on mitmeid kommentaare see postitus.
5. LTV (eluaegne väärtus)
El LTV eluväärtus on praegune väärtus tulevane puhaskasum kliendist suhte kestuse jooksul. See aitab määrata kliendi pikaajalist väärtust ja seda, kui palju netoväärtust te kliendi kohta loote pärast kliendi hankimise kulude (CAC) arvestamist.
Levinud viga on hinnata LTV-d kui a tulu nüüdisväärtus või isegi kliendi brutomarginaal selle asemel, et arvutada seda nagu netokasum kliendist kogu suhte jooksul.
Tuletame meelde, et siin on LTV arvutamise kokkuvõte:
- Tulu kliendi kohta (kuus) = tellimuste keskmine väärtus korrutatuna tellimuste arvuga.
- Panuse marginaal kliendi kohta (kuus) = kliendi tulu miinus kliendiga seotud muutuvkulud. Muutuvkulud hõlmavad klienditeenindusega seotud müügi-, haldus- ja tegevuskulusid.
- Keskmine kliendi eluiga (kuudes) = 1/ korda teie igakuine loobumismäär.
- LTV = kliendi sissemakse marginaal korrutatuna kliendi keskmise kasuliku elueaga.
Kui saadaval on vaid mõne kuu andmed, on konservatiivne viis LTV mõõtmiseks vaadata senist ajaloolist väärtust. Selle asemel, et ennustada keskmist säilivusaega ja hinnata, millised võivad säilituskõverad välja näha, on eelistatav mõõta 12- ja 24-kuulist LTV-d.
Teine oluline arvutus siin on LTV panus marginaali. See on oluline, kuna tulu LTV või brutomarginaal viitab kõrgemale ülempiirile, mida saab klientide hankimiseks kulutada. Suhe Panuse marginaal LTV/CAC See on ka hea meede CAC-i investeeringutasuvuse kindlaksmääramiseks ning reklaami- ja turunduskulude haldamiseks.
Vaata ka Bill Gurleyt teemal “ohtlikud võrgutused” kliendi eluea väärtuse valemist.
6. Kauba koguväärtus (GMV) vs. tulu
Turgudel kasutatakse neid termineid sageli vaheldumisi, kuid GMV ei võrdu tuluga.
El GMV (kauba brutomaht, kauba brutomahtSee on turuplatsil teatud perioodil tehtud tehingute kogumüügimaht valuutas. See on tegelik lõpptulemus, st see, kui palju tarbija pool kulutab. See on kasulik turu suuruse mõõt ja võib olla abiks "praeguse jooksva määra" mõõtmisel, mis põhineb viimase kuu või kvartali aastasel arvestusel.
osa Tulu See on see osa brutoväärtusest (GMV), mille turg "teenib". Tulu koosneb erinevatest tasudest, mida turg oma teenuste pakkumise eest küsib; need on tavaliselt tehingutasud, mis põhinevad turul edukalt tehingute sooritanud GMV-l, kuid võivad hõlmata ka reklaami-, sponsorlus- jms tulu. Need tasud moodustavad tavaliselt murdosa GMV-st.
7. Teenimata või edasilükatud tulud ja arved
SaaS-i ettevõttes on see raha, mis kogutakse broneerimise ajal enne tulu teenimist.
SaaS-ettevõtted saavad kajastada tulu lepingu kehtivusaja jooksul alles teenuse osutamisel, isegi kui klient sõlmib suure ettemaksuga lepingu. Seetõttu kantakse see "reserv" enamasti bilanssi kohustuse reale, mida nimetatakse edasilükatud tuluks. Kuna bilanss peab olema "tasakaalus", on vastav kirje bilansi varade poolel "sularaha", kui klient on teenuse eest ette maksnud, või "saadaolevad summad", kui ettevõte eeldab tulevikus arve esitamist ja makse saamist. Kui ettevõte hakkab tarkvarast saadavat tulu teenusena kajastama, vähendab see oma edasilükatud tulu saldot ja suurendab tulu: 24-kuulise lepingu puhul väheneb edasilükatud tulu iga kuu möödudes 1/24 võrra ja tulu suureneb 1/24 võrra.
Hea näitaja SaaS-i ettevõtte kasvu (ja lõpuks ka tervise) mõõtmiseks on vaadata arveldamine, mille arvutamiseks võetakse kvartali tulud ja liidetakse jooksvale kvartalile eelmise kvartali edasilükkunud tulu muutus. Kui SaaS-i ettevõte suurendab oma broneeringuid, kas uue äritegevuse või olemasolevatele klientidele lisamüügi/uuendamise kaudu, suureneb tulu.
Käive on palju parem tulevikku suunatud SaaS-ettevõtte tervisenäitaja kui lihtsalt tulude vaatamine, kuna tulud alahindavad tegelikku kliendi väärtust, mida kajastatakse proportsionaalselt. Kuid see on keeruline ka korduvate tulude olemuse tõttu: SaaS-i ettevõte võib näidata stabiilset tulu pikka aega (ainult oma arveldusportfelli kallal töötades), mis muudaks ettevõtte tegelikust tervislikumaks. Seetõttu võetakse seda selliste ettevõtete üksuse ökonoomsuse hindamisel arvesse.
8. CAC (kliendi soetamiskulu)-segatud vs. tasuline, orgaaniline vs. anorgaaniline
Kliendi soetusmaksumus ehk CAC peab olema kogumaksumus kasutajate hankimiseks, väljendatuna kasutaja kohta. Kahjuks on CAC-i mõõdikuid igasuguse kuju ja suurusega.
Kasutajate hankimise kogukulu (CAC) mõõdikute puhul on levinud probleem see, et need ei hõlma kõiki kasutajate hankimisega seotud kulusid, näiteks suunamistasusid, krediite või allahindlusi. Teine levinud probleem on CAC arvutamine „kombineeritud“ või segakuluna (sh orgaaniliselt hangitud kasutajad), selle asemel, et eraldada „tasulise“ turunduse kaudu hangitud kasutajad. Kuigi kombineeritud CAC [koguhankekulu / kõigis kanalites hangitud uute klientide koguarv] ei ole vale, ei näita see, kui hästi teie tasulised kampaaniad toimivad või kas need on kasumlikud.
Seetõttu leiavad investorid, et Tasumine CAC [kogu soetusmaksumus / tasulise turunduse kaudu omandatud uued kliendid] on ettevõtte elujõulisuse hindamisel olulisem kui kombineeritud CAC: see annab teada, kas ettevõte saab oma kasutajate hankimise eelarvet kasumlikult suurendada. Kuigi mõnel juhul võib väita, et tasulised hanked aitavad kaasa mahepõllumajanduslikele hangetele, tuleb segatud või segatud CAC kaalu andmiseks tõendada selle mõju tõendeid.
Paljudele investoritele meeldib aga näha mõlemat: nii kombineeritud numbrit kui ka CAC-i, mis on jaotatud maksete/maksete järgi. Mulle meeldib näha ka tasuliste klientide hankimise kanalite dollarite jaotust: näiteks kui palju maksab maksv klient, kui ta hangitakse Facebooki kaudu?
Vastupidiselt ilmneb, et kulud suurenevad tavaliselt siis, kui proovite jõuda suurema vaatajaskonnani. Seetõttu võib esimese 1 kasutaja hankimine maksta 1000 dollari, järgmise 2 10.000 kasutaja hankimine 5 dollarit ja järgmise 10 100.000 kasutaja hankimine XNUMX–XNUMX dollarit. Seetõttu ei saa te endale lubada iga kanali kaudu hangitud kasutajate arvu mõõdikuid ignoreerida.
Toodete ja seoste mõõdikud
9. Aktiivsed kasutajad
Erinevatel ettevõtetel on peaaegu piiramatud määratlused selle kohta, mida tähendab "vara". Mõned diagrammid isegi ei määratle, mis see tegevus on, samas kui teised hõlmavad tahtmatut tegevust, näiteks uute kasutajate suurt osakaalu või juhuslikke juhuslikke kasutajaid.
See, kuidas „aktiivne” on määratletud, tuleb selgelt välja tuua.
10. Igakuine kasv (MoM)
Seda mõõdetakse sageli igakuiste kasvumäärade keskmisena. Kuid investorid eelistavad seda mõõta CMGR (ühenditud igakuine kasvumäär, liidetud igakuine kasvumäär), kuna CMGR mõõdab perioodilist kasvu, eriti turu puhul.
CMGR-i kasutamine [CMGR = (eelmine kuu/esimene kuu)^(1/kuude arv) -1] aitab samuti võrrelda kasvumäärasid teiste ettevõtetega. Vastasel juhul oleks seda volatiilsuse ja muude tegurite tõttu raske võrrelda. CMGR on väiksem kui kasvavas ettevõttes tavaline keskmine.
11. Kliendikaod
Klientide kaotusi on igat tüüpi (kahjud tuludest, klientide kahjumid, puhastulu kaotused) ja klientide kahju mõõtmise definitsioonid on erinevad. Näiteks mõõdavad mõned ettevõtted seda iga-aastase tulu põhjal, mis ühendab täiendava müügi ja klientide vähenemise.
Investori seisukoht on järgmine:
- Igakuine osakust loobumise määr = kaotatud kliendid / eelmise kuu kokku
- Säilitamine rühmade kaupa
- Minu 1 = 100% paigaldatud baasist
- Eelmine kuu = % esialgsest installitud baasist, mis endiselt tehinguid teostavad
Samuti on oluline eristada brutokahjumit ja saamata jäänud netosissetulekut:
- Jäme hülgamine: MRR kadunud antud kuul/MRR kuu alguses.
- Net churn:(MRR kaotas menos MRR ülesmüümine) antud kuul/MRR kuu alguses.
Erinevus nende kahe vahel on märkimisväärne. Bruto katkestamise määr hindab ettevõtte tegelikku kahju, samas kui puhastulu katkestamise määr alahindab kahjumit (kuna see ühendab täiendava müügi absoluutse loobumismääraga).
12. Sularaha põletamise määr
Põlemismäär on sularaha vähendamise kiirus. Eriti varajases staadiumis alustavate ettevõtete puhul on oluline teada ja jälgida põlemismäära, kuna ettevõtted kukuvad raha otsa ja neil ei jää piisavalt aega raha hankimiseks või kulude vähendamiseks.
Raha põletamise määra lihtne arvutus on järgmine:
- Igakuine sularaha tarbimine = rahajääk aasta alguses menos sularahajääk aasta lõpus / 12
Samuti on oluline mõõta netotarbimist vs. brutotarbimine:
- netotarbimine = tulu (kaasa arvatud kogu sissetulev sularaha, mille kättesaamise tõenäosus on suur) – brutokulu, mis näitab, kui palju sularaha ettevõte kuus kulutab.
- Brutokulu Arvestage lihtsalt igakuised kulud + kõik muud sularahakulud.
Investorid keskenduvad sageli netokulutustele, et näha, kui kauaks panka jäänud rahast äritegevuseks jätkub. Samuti võtavad nad arvesse tulude ja kulude kasvutempot, kuna igakuine kulu ei pruugi olla püsiv näitaja.
Üksikasju näete selle kohta sularaha põletamise määr selles Fred Wilsoni artiklis AVC-s.
13. Allalaadimised
Allalaadimised või levitamislepingute kaudu tarnitud rakenduste arv on tegelikult vaid edevuse mõõdik.
Investorid soovivad näha seotust, mida ideaaljuhul väljendatakse kliendiportfelli säilitamisena selle ettevõtte jaoks oluliste mõõdikute lõikes, näiteks DAU (igapäevased aktiivsed kasutajad), MAU (igakuised aktiivsed kasutajad), jagatud fotod, vaadatud fotod jne.
Mõõdikute üldine esitlus
14. Kumulatiivsed vs kumulatiivsed diagrammid kasvu mõõdikud
Kumulatiivsed diagrammid näitavad definitsiooni järgi alati üles ja paremale mis tahes äritegevuses, mis näitab mis tahes tüüpi tegevust. Kuid need ei ole kehtiv kasvu mõõdupuu: need võivad osutada üles ja paremale isegi siis, kui ettevõte väheneb. Seetõttu ei ole mõõdik ettevõtte tervise kasulik näitaja.
Investoritele meeldib vaadata igakuist GMV-d, igakuist tulu või uusi kasutajaid/kliente kuus, et hinnata varajases faasis ettevõtete kasvu. Kvartaligraafikuid saab kasutada hilisemate ettevõtete või ettevõtete puhul, mille mõõdikud on igakuiselt väga kõikuvad.
15. Graafika nipid
seal palju trikke, kuid mõned levinumad on Y-telje märgistamata jätmine, kasvu liialdamiseks vähendamine ja ainult protsentuaalse kasvu esitamine ilma absoluutarvude esitamiseta. Viimane on eksitav, kuna protsendid võivad väikese baasi põhjal tunduda muljetavaldavad, kuid need ei ole tulevikutrajektoori näitaja.
16. Esitluse järjekord
Väga õige on loo jutustamise ajal esitada mõõdikud sidusas järjekorras.
Ettevõtete esmasel hindamisel vaatavad investorid sageli esmalt GMV-d, tulusid ja reserve, sest need on ettevõtte suuruse näitaja. Kui investoritel on ettekujutus ettevõtte suurusest, tahavad nad mõista kasvu, et näha, kui hästi ettevõte toimib. Need põhilised mõõdikud, kui need on huvitavad, sunnivad meid vaatama veelgi kaugemale.
