Kuidas arvutada kliendi hankimiskulusid (CAC)

Eduka uue ettevõtte loomine on väljakutse, mis nõuab teravat silmaringi planeerimisel, uuenduslikku turunduslikku lähenemist ja müügioskust, et meelitada ligi uusi kliente ja luua lojaalset jälgijaskonda.

Kuid kuidas saate kindlaks teha, kas teie turundus, müük ja muud jõupingutused toimivad? Ja mis veelgi olulisem, kas need on kasumlikud või mitte? Siin tulebki mängu kliendi hankimiskulu (CAC).

Olenemata sellest, kas olete idufirma või väljakujunenud ettevõte, CAC-i jälgimine aitab teil teha teadlikumaid otsuseid ressursside jaotamise ja ettevõtte kasvu kohta.

Mis on kliendi hankimise kulu?

Ettevõtte omanikuna on klientide hankimise kulude mõistmine edu saavutamiseks ülioluline. CAC on uue kliendi hankimise kogukulu. See hõlmab kõiki müügi- ja turunduskulusid, nagu reklaam, palgad, komisjonitasud ja muud otsesed kulud, mis on seotud uute klientide hankimisega.

Miks CAC on oluline

CAC on ettevõtte jaoks kriitiline mõõdik, kuna see aitab kindlaks teha, kui palju ettevõte saab endale lubada kulutada uute klientide kasvatamiseks ja ikkagi kasumit teenida.

Kui teil on kõrge CAC, tähendab see, et kulutate uute klientide hankimisele rohkem, kui nad väärt on. Kui teil on madal CAC, tähendab see, et iga klient teenib piisavalt tulu, et katta kogu omandamise kulud.

Lisaks on CAC oluline ka seetõttu, et see aitab määrata ettevõtte tasuvuspunkti: tulu, mis tuleb teenida nii püsikulude kui ka muutuvkulude katmiseks. Mõistes CAC-i, saavad ettevõtted kindlaks teha, kui palju kliente nad peavad kasumi teenimiseks hankima.

Kuidas arvutada CAC

CAC arvutamine on suhteliselt lihtne protsess. Siiski on oluline meeles pidada, et erinevatel ettevõtetel võivad olenevalt CAC-i arvutamiseks olla erinevad viisid konkreetsed mõõdikud, mida kasutatakse. Siin on CAC arvutamise üldvalem:

CAC = turundus- ja müügikulud kokku / hangitud uute klientide arv

CAC arvutamiseks peate kindlaks määrama turundus- ja müügikulude kogusumma teatud ajaperioodil, näiteks kuu või kvartali jooksul. See hõlmab kõiki uute klientide meelitamisega seotud otseseid kulusid, nagu reklaamikulud, müügitöötajate palgad ja komisjonitasud.

Järgmiseks peate määrama, kui palju uusi kliente te samal perioodil saite. Seda saab teha, jälgides uute klientide arvu, kes selle aja jooksul teenuse või toote kasutajaks registreerusid.

Lõpuks jagate kogu müügi- ja turunduskulud teie CAC-i saamiseks hangitud uute klientide koguarvuga.

Näited klientide hankimise kulude kohta

Vaatame paari selget näidet, et paremini mõista, kuidas CAC-i arvutada.

Näide 1:

Turundus- ja müügikulud kokku = 10000 XNUMX dollarit
Omandatud uute klientide arv = 100
CAC = (10 000 dollarit) / (100) = 100 dollarit

Selles näites on CAC iga uue kliendi kohta 100 dollarit.

Näide 2:

Turundus- ja müügikulud kokku = 15000 XNUMX dollarit
Omandatud uute klientide arv = 50
CAC = (15 000 dollarit) / (50) = 300 dollarit

Selles näites on CAC iga uue kliendi kohta 300 dollarit.

Mis peaks sisalduma kliendi hankimiskulus

CAC arvutamisel on hädavajalik kaasata kõik turundus- ja müügikulud, mis on seotud uute klientide hankimisega. See hõlmab järgmist:

• reklaam
• Messid ja konverentsid
• Otsepostituse kampaaniad
• Turunduse automatiseerimise tööriistad
• Sotsiaalse Meedia Marketing
• Sisu loomine ja levitamine
• Müügimeeskonna palgad, hüvitised ja vahendustasud
• Reisikulud

Märkus. Uue kliendi omandamine (ja temast maksva kliendi saamine) võtab aega ja vaeva. CAC-i arvutamisel võtke kindlasti arvesse aega, mis kulub teisendusprotsessi iga osa läbimiseks.

Muud aspektid, mida CAC arvutamisel arvesse võtta

Lisaks ülaltoodud CAC valemile, mis annab kiire ülevaate uute klientide hankimiseks kulutatud rahasummast, võetakse arvesse ka muid tegureid, mis võiksid pakkuda Sinu turundusolukorrast täpsemat pilti. Need täiendavad mõõdikud aitavad saada ülevaadet sellest, millised valdkonnad toimivad hästi ja kus on veel võimalusi.

Keskmine tulu kasutaja kohta (ARPU)

ARPU on keskmine tulu, mille te kasutaja kohta teenite. ARPU arvutamiseks jagage kogutulu kasutajate arvuga. ARPU tundmine on oluline, kuna see aitab kindlaks teha, kas teie sisuturunduse strateegia ja müügiprotsess toovad CAC-i katmiseks piisavalt kasumit.

Igakuine korduv tulu (MRR)

Samamoodi on MRR on iga kuu teenitud korduvate tulude kogusumma. Selle arvutamiseks korrutatakse igakuine korduv hind (MRP) analüüsitavale plaanile registreerunud või toote ostnud klientide arvuga.

Aastane korduv tulu (ARR)

El ARR on aastane tulu, mida teenite käimasoleva tellimusega klientidelt. ARR-i mõistmine on oluline, kuna see aitab kindlaks teha, kas on võimalik jätkata ettevõtte kasvatamist uute klientide hankimise või kinnipidamismäärade parandamise ja ARPU suurendamise kaudu.

Kliendi eluaegne väärtus (CLTV)

CLTV on tulusumma, mida võite oodata kliendilt kogu kliendi eluea jooksul. LTV arvutamiseks korrutage ARPU kliendi keskmise kasuliku elueaga (kuudes või aastates). LTV tundmine on ülioluline, et aidata kindlaks teha, kas CAC on tehtud investeeringut väärt.

Kulude amortisatsioon

Kuigi mõningaid soetuskulusid on lihtne määrata, võib teisi olla raske konkreetse ajaperioodiga seostada. Kulude amortisatsioon on protsess, mille käigus jaotatakse ostuhind aja peale. Näiteks oletame, et müügimeeskond osaleb jaanuaris võrgustike loomise tippkohtumisel ja loodab seal aasta jooksul teenitud müügivihjete kaudu kliente võita; Parem on jaotada see kulu kaheteistkümne kuu peale, selle asemel, et eraldada ebaproportsionaalselt suuri kulusid ainult jaanuari peale.

SERT-i tagastamine

CAC tagastus on aeg, mis kulub klientidel soetusmaksumuse hüvitamiseks. Selle arvutamiseks jagatakse kliendi hankimise kogukulu (CAC) igakuise korduva tuluga (MRR). Mida väiksem see arv, seda parem.

Mis on SaaS-i jaoks hea CAC?

Konkreetses abonemenditööstuses, näiteks SaaS-is, sõltub ideaalne CAC mitmest tegurist, sealhulgas teie sihtturust, teie toote keerukusest ja teie tulueesmärkidest. Siiski on kasulik rusikareegel, et CAC peaks olema väiksem kui LTV.

See tähendab, et teenite kliendilt rohkem tulu, kui nende hankimine teile maksab. Üldjuhul loetakse abonemendiettevõtete jaoks heaks soetusmaksumust, mis on väiksem kui 25% teie LTV-st (CAC suhe 3:1).

Teisisõnu, kliendi väärtus peaks olema ligikaudu kolm korda suurem kui tema hankimine (näiteks kui kulutate reklaamidele 100 dollarit, et uus klient kulutaks teie ettevõttes 300 dollarit, on see optimaalne mõõdik). .

Kuidas SERT-i parandada

CAC-i täiustamiseks on oluline keskenduda turundus- ja müügistrateegiate optimeerimisele, et kliente tõhusamalt meelitada ja konverteerida. Siin on mõned kasulikud näpunäited CAC vähendamiseks:

• Sihtige õiget vaatajaskonda: Veenduge, et suunaksite turundustegevused õigele vaatajaskonnale, kes tõenäoliselt teenuseplatvormi või SaaS-i kasutavad ja sellest kasu saavad.
• Veebisaidi ja sihtlehtede täiustamine: Veebisait ja sihtlehed on optimeeritud, et saavutada kõrgeid konversioonimäärasid ja pakkuda potentsiaalsetele klientidele selget väärtuspakkumist.
• Kasutage klientide viiteid: Julgustada olemasolevaid kliente soetuskulude vähendamiseks platvormi uutele klientidele soovitama.
• Optimeerige hinnakujundusmudel: Kaaluge hinnastrateegia kohandamist, et suurendada tulu kliendi kohta ja parandada kasumlikkust.
• Turunduskanalite optimeerimine: Tehke kindlaks, millised neist on teie ettevõtte jaoks kõige tõhusamad, ja keskenduge nendele kanalitele. See aitab vähendada kulutusi ebatõhusatele kanalitele ja suurendada ROI-d.
• Parandage liitumisprotsessi: Sujuv ja tõhus liitumisprotsess võib suurendada klientide hoidmist ja vähendada klientide vähenemist. Oluline on tagada, et liitumisprotsess oleks kergesti mõistetav ja loob klientidele väärtust.
• Looge kliendi edu plaan: Kliendi eduplaan kirjeldab strateegiat klientide vähenemise vähendamiseks ja kliendi eluea väärtuse (CLV) suurendamiseks. Müügitsükli alguses on meeskonnad varustatud tööriistade ja koolitusega, et pakkuda erakordset väärtust, mitte ainult vastata küsimustele.

Märkus: CAC katab ainult uute klientide hankimisega seotud kulud. Olemasolevate klientide teenindamise kulusid omandamisel ei konsolideerita.

Maksimeerige CAC-i võimsus

Lühidalt, CAC-i arvutamise (ja optimeerimise) oskus muudab teie B2C- või B2B-äri õitsengut, võimaldades teil teha turundus- ja müügitaktika osas nutikaid otsuseid, hinnates samal ajal müügistrateegiate tõhusust.

CAC-i võimsuse täielikuks ärakasutamiseks vajate pidevaid andmeid, realistlike eesmärkide seadmist ja CAC-i pidevat täiustamist, optimeerides müügilehtrit, vähendades klientide loobumise määra ja suurendades kinnipidamist.

Lisaks võib CAC-i kombineerimine teiste põhinäitajatega, nagu LTV ja ROI, anda täieliku ülevaate teie ettevõtte rahalisest heaolust, võimaldades teil ressursse arukalt jaotada.