ARR vs. MRR: kuidas valida SaaS-i ettevõtte jaoks õige mõõdik

MRR (monthly Recurring Revenue) on vaieldamatult SaaS-i ettevõtte jaoks kõige olulisem mõõdik. ARR (Annual Recurring Revenue ehk aastane korduv tulu või mõnikord kasutatakse aastase käitamismäära tähistamiseks) on seotud mõõdik, kuid sellel on olulisi erinevusi. Oluline on teada, millal kasutada üht või teist mõõdikut, MRR-i ja ARR-i.

Mis vahe on ARR-il ja MRR-il?

Kuigi ARR ja MRR on sarnased, seisneb erinevus nende kahe vahel peenemates punktides:

• ARR annab ärist ülevaate, MRR aga analüüsib seda süvitsi.
• ARR hindab ettevõtte pikaajalist edukust, MRR aga annab teavet selle lühiajalise tegevuse efektiivsuse kohta.
• ARR on kõige sobivam, kui abonendid sõlmivad mitmeaastaseid lepinguid. MRR on rohkem rakendatav uutele idufirmadele või neile, kes sõlmivad igakuiseid lepinguid.

Mis on MRR

MRR tähistab igakuist korduvat tulu. Igakuine korduv tulu). See on normaliseeritud mõõdik, mis näitab keskmist tulu, mida võite maksvatelt klientidelt kuu jooksul teenida. Tellimismudelit kasutav SaaS-i ettevõte ei tugine ühekordsele müügile nagu tootepõhine ettevõte. Nende ärimudel sõltub pidevast tuluvoost tellijatelt (nii uutelt kui ka olemasolevatelt). Toode peab pakkuma piisavalt väärtust, et kliendid maksaksid kuust kuusse.

Abonemendiäris jätkavad uute klientide registreerumist (uus MRR) ja mõned olemasolevad kliendid lahkuvad (churn). Seda juhtub pidevalt. Seetõttu muutub MRR pidevalt. Igakuine MRR-i trend on ettevõtte tervise baromeeter.

Kellele on MRR mõeldud?

MRR sobib ettevõtetele, kelle kliendid sõlmivad kuutellimuse. See on rakendatav ka tekkivate (varajases) staadiumis olevate ettevõtete jaoks, kuna see aitab neil oma tegevust ja tooteid kiiremini kohandada ning kiiremini kasvada.

MRR-i tähtsus SaaS-i ettevõtte jaoks

Igakuised trendid: MRR on SaaS-i ettevõtete jaoks väga oluline, kuna see pakub igakuiseid trende. Ühest kuust piisab ettevõtte tegevuse hindamiseks.

Finantsplaneerimine: Seda kasutatakse igakuise sissetuleku ennustamiseks, seega saab seda kasutada finantsprognooside ja -planeerimise jaoks. Võimaldab hinnata tulevast rahavoogu.

Kasv ja hoog: Sobib hinnata ettevõtte kasvutempot ja hoogu. Kui MRR kasvab pidevalt, läheb ettevõttel hästi. Kui see langeb, tuleb võtta parandusmeetmeid, näiteks vähendada käivet.

Keskendutakse väärtuslikele klientidele: aitab arvutada kliendi eluea väärtuse (CLTV) kõigi klientide jaoks. Seejärel saate keskenduda oma kõige väärtuslikumatele klientidele, pakkuda neile head väärtust ja muuta nende jaoks raskeks teenustest loobumine. Odavam on olemasolevaid kliente hoida ja edasi müüa kui uusi hankida (kliendi soetusmaksumus ehk CAC).

MRR valem

MRR arvutamise põhivalem on järgmine:

MRR = ARPU x abonentide arv

ARPU (Average Revenue Per Unit) on makse, mida tellijad teevad iga kuu. Seda näidet arvesse võttes: SaaS-i ettevõttel on 25 tellijat ja igaüks maksab 100 dollarit kuus. Niisiis, ARPU on 100 dollarit ja MRR on:

MRR = ARPU x Tellijate arv = 100 x 25 = 2500 $.

Üks komplikatsioon on see, et kõik abonendid ei maksa sama tasu. Hindade erinevus võib olla tingitud allahindlustest, lisandmoodulitest, erinevatest kasutustasemetest või erinevatest liitumispakettidest.

Seda võib näha teises näites. Oletame, et ettevõttel on 10 tellijat, kes maksavad 150 dollarit kuus, ja 15 tellijat, kes maksavad 100 dollarit kuus. Niisiis,

MRR = (10 x 150) + (15 x 100) = 1500 + 1500 = 3000 dollarit

Mis on ARR?

ARR on korduva tulu väärtus, mida ettevõte teenib igal aastal oma abonentidelt, kui see on normaliseeritud üheks aastaks. ARR ennustab igal aastal koguneva tulu kogusummat.

ARR-il, nagu ka MRR-il, on mitu komponenti, mis seda suurendavad või vähendavad. Nende hulka kuuluvad uutest müükidest ja versiooniuuendustest teenitud ARR, uuendamisest kinnipidamine ning klientide vähenemise, tühistamiste ja madalamate kategooriate tõttu vähenenud tulu.

Kellele ARR on mõeldud?

ARR on populaarne B2B ettevõtete seas, kes müüvad mitmeaastaseid liitumisplaane. Pidage meeles, et GAAP-i (FASB poolt välja antud raamatupidamisstandardite või ettevõtte asukohariigi samaväärsete standardite kogum) järgimiseks pole vaja ei MRR-i ega ARR-i.

ARR-i tähtsus SaaS-i ettevõtte jaoks

ARR on väga väärtuslik:

Hinnake ettevõtte finantsseisundit: näitab, kas kogutulu suureneb või väheneb ja vastavad põhjused. Nende teadmiste abil saate keskenduda konkreetsetele valdkondadele ja neid täiustada, et tulusid suurendada. Näiteks kui ettevõte kasvab vaid 20% aastas, on 92% tõenäosus, et seda mõne aasta pärast enam ei eksisteeri.

Koostage eelarved: suuremaid kulutusi saab paremini planeerida. See hõlmab kulutusi töötajate hüvitistele, võtmetähtsusega palkadele, rohkem kulutusi turundusele ja müügile ning seadmete ostmisele või uuendamisele.

Prognoositud tulu: tulu ja rahavoogu prognoositakse täpsemalt. See aitab kulusid tõhusamalt planeerida.

Meelitada investoreid: Hea ARR-iga ettevõtted meelitavad investoreid ja ostjaid. Lepingulised kohustused osta (ja maksta) pika aja jooksul annavad neile kindlustunde ettevõtte praeguse ja tulevase tegevuse suhtes.

ARR valem

Põhivalem on lihtne.

ARR = 12 x MRR

Seega, kui MRR on 5000 $, siis ARR = 12 X 5000 = 60000 XNUMX $.

Teise võimalusena, kui ettevõttel on 10 abonenti ja igaüks neist on ostnud aastatellimusi 1000 dollari eest, siis ARR = 10 X 1000 = 10 000 dollarit.

Kuid kõigil klientidel ei pruugi olla 1-aastane leping. Võib olla kliente, kes on sõlminud mitmeaastased erineva kestusega lepingud. Oletame näiteks, et ettevõttel on:

5 tellijat, kes on sõlminud 6000 aasta jooksul 3 dollari suuruse lepingu, 10 tellijat, kes on sõlminud 5000 aasta jooksul 2 dollari suuruse lepingu, ja 40 klienti, kelle 1-aastane leping on 3000 dollarit. Siin peame teie aastalepingud iga-aastaseks muutma. Seetõttu oleks ARR:

ARR = 5 X (6000/3) + 10 X (5000/2) + 40 X (3000)

= 10000 + 25000 + 120000

= $ 155000

ARR vs MRR: kumba kasutada

ARR ja MRR on väga sarnased. Suureks erinevuseks on aeg, mille jooksul sissetulekuid normaliseeritakse: aasta ja kuu. Seetõttu annab ARR ettevõtte tulemuslikkusest pikaajalise ehk “suure pildi” ja MRR lühiajalise ülevaate.

MRR-i või ARR-i kasutamine sõltub ettevõtte tüübist ja klientide tüübist. ARR-i tuleks kasutada, kui olete suurettevõte, kuna enamikul teie tellijatel on aastased lepingud. MRR-i kasutatakse siis, kui enamik teie kliente maksab kuus.

ARR sobib ettevõtetele, kelle liitumislepingud kestavad vähemalt üheaastase perioodi ja enamik kliente on sõlminud ühe- või mitmeaastase lepingu.

MRR on kasulik lühiajaliseks planeerimiseks ja hiljutiste muudatuste mõju mõõtmiseks. ARR aitab ennustada pikaajalist kasvu ja ettevõtte suurust tulevikus.

Lõpuks, kui plaanite ettevõtet müüa, peate keskenduma ARR-ile. Seda mõõdikut vaatavad ostjad või investorid, mitte MRR-i.

Põhimõte on aga see, et miski ei takista teid ARR-i ja MRR-i põhimõõdikuid samaaegselt kasutamast.

Kas ARR on sama, mis 12 korda MRR

Vastuses on nüansid. Kui kliendibaas jääb samaks, on ARR 12 korda suurem kui MRR. Kuid nagu näha, on MRR kalduvus kõikumisele. Võib uute klientide, uuenduste ja uuenduste tõttu suureneda. Vastupidi, see võib langeda klientide vähenemise ja alandamise tõttu. Seetõttu on see kuude lõikes erinev, mistõttu tegelik ARR erineb lihtsast valemist, mis on 12-kordne MRR.