Selle sisu vaatamiseks peate olema registreerunud. Kõigi plaanide vaatamiseks klõpsake nuppu.
Paljud idufirmad tunnevad praeguses ebakindlas majanduskliimas survet, kuid SaaS-i ettevõtete jaoks võivad järgmised 12 kuud pakkuda märkimisväärseid kasvuvõimalusi: 70% väikestest ja keskmise suurusega ettevõtetest (VKEd) kogu maailmas teatavad, et sel aastal on tehnoloogiasse investeeritud rohkem. aruanne kohta Gartneri digitaalsed turud.
Kuid ettevõtted muudavad seda, kuhu, kuidas ja miks nad tehnoloogiasse investeerivad. Samuti teevad ettevõtted ostuotsuseid kiiremini: 2021. aastal kulus 35%-l VKEdest tarkvara hindamise ja ostmise lõpuleviimiseks kolm kuni kuus kuud; 47. aastal tõusis see arv 2022%-ni.
Ostuotsused on muutunud ka isejuhtivamaks, kuna ettevõtted pöörduvad tarkvara hankimiseks mitme allika poole. See tähendab, et idufirmad vajavad õigeid teadmisi ostjate käitumisest, et luua 2023. aastal rohkem kasvuvõimalusi.
Kasvu maksimeerimiseks ostuprotsessi igas etapis peate teadma, kuidas potentsiaalsed kliendid tarkvara ostavad.
Saate aru, miks ettevõte hakkab tarkvara otsima
Tootlikkuse parandamine, praeguse tehnoloogia täiustamine ja mured turvalisus on peamised põhjused, miks VKEd 2023. aastal tarkvara ostavad.
Umbes 54% ettevõtetest, kes ostsid eelmisel aastal tarkvara, otsustasid maksta rohkem kohandatud lahenduse eest, mitte osta valmistoote.
Sõnum peaks kajastama funktsioone, millest potentsiaalsed kliendid on huvitatud, ja ostu tüüpi, mida nad soovivad teha, olenemata sellest, kas nad laiendavad olemasolevaid võimalusi, asendavad olemasolevat tarkvara või ostavad tarkvara esimest korda.
Tehke kindlaks allikad, millele ettevõtted tarkvara hindamisel tuginevad
The ettevõtted on pöördudes nõu saamiseks rikkalike ja analüütiliste allikate poole. Rohkem kui kolmandik VKEdest küsib nõu valdkonnaekspertidelt, kuid sellega nad ei piirdu. Tasuta konsultatsioonid tarkvaraanalüütikutega, Sitios web Kaalutlusfaasis mängivad olulist rolli erialased või ametiühingute ajakirjad, kaaslaste ja kolleegide tagasiside ning toote testimine.
Alates ettevõtted sõltuvad kombinatsioonist teabeallikate ja uurimistöö käigus ühelt teisele lülituda, peate looma tugeva kohaloleku nii võrgu- kui ka võrguühenduseta kanalites, et maksimeerida kaubamärgi tuntust ja kohtuda potentsiaalsete klientidega seal, kus nad on.
Ostjad peavad klientide ülevaateid tarkvara kvaliteedi ja funktsioonide kohta erapooletuks teabeallikaks. toetamiseks kasutatud nende kogutud teave. Tegelikult väidab 41% VKEdest, et kasutajate ülevaated ja hinnangud mängivad ostuotsuste tegemisel olulist rolli.
Järelikult nõuab tooteprofiili värskendamise abil jõupingutusi, et ilmuda tipptootena kolmandate osapoolte tarkvara ülevaatesaitidel, nagu Capterra, GetApp ja Software Advice. brändimine ja uute klientide arvustuste kogumine.
Tarkvaramüüjaid hinnates hindavad ostjad ka usaldust oma müügimeeskonna vastu, nende paindlikkust kohaneda teie ostuprotsessid ja teie toote lihtsus suudab integreeruda teie tehnoloogilise keskkonnaga.
Ettevõtted saavad sageli külmaks, kui nad on valmis ostu lõpule viima. Seetõttu on oluline mõista, miks ettevõtted lahkuvad viimasel hetkel.
Hind kipub olema peamine põhjus, miks ettevõtted eemaldavad tarkvaramüüjad oma nimekirjast. Sellele järgneb tihedalt mitmetähenduslik/vasturääkiv teave ja selle esitlused või argumendid madal müük kvaliteeti.
Kui hinnad on konkurentsivõimelised, on teil võimalus turuosa hõivata. Peate siiski tagama, et teie müügi- ja turundusmaterjalid oleksid selged, lühikesed ja täpsed ning et müügimeeskond Olge ostjate vajaduste suhtes tähelepanelik.
Jätkake tuge pärast müüki
Kui ost on lõpule viidud, määrab paigaldus ja kasutuselevõtt tooni kogu ülejäänud klienditeekonnaks.
Nende eesmärk on tagada, et kliendid võtaksid tarkvara edukalt kasutusele ja jätkaksid selle kasutamist. Selle eesmärgi saavutamiseks peate sujuva suhtluse säilitamiseks ära kasutama suhtluskanaleid, mida kliendid enim kasutavad, nagu vestlus, meil, kliendiportaalid ja kogukonnad.
Lisaks meeldivad klientidele sageli tugiteenused ja koolitusmaterjalid nende põhikeeles, seega pakkuge vajadusel kindlasti mitmekeelset tuge.
Investeerides oma klientide ostujärgsesse edusse, suurendate oma võimalusi neid säilitada.
Hoia kliente
Kogu selle muutuse tõttu tarkvaramaailmas on ettevõtetel mõttekas kasutatavat tehnoloogiat perioodiliselt uuendada. Rohkem kui kaks kolmandikku väikestest ja keskmise suurusega ettevõtetest on alates 2021. aasta algusest tarkvara sagedamini välja vahetanud või muutnud. Tegelikult plaanib 55% oma litsentse laiendada, et hallata rohkem projekte või ülesandeid, ja 50% plaanib uuendada, et saada rohkem funktsioone.
See näitab, kui oluline on SaaS-i pakkujatel ennetavalt mõista rahuldamata klientide vajadusi, et tuvastada rist- ja edasimüügivõimalused.
Olge klientidega läbipaistev tegevuskava tootest, et anda neile põhjust jääda. Kasutage allahindlusi, laiendusvõimalusi, lisatooteid, varajase kasutuselevõtu programme ja täiendusi, et sihtida kliente nende uuendamiskuupäeva lähedal ja näidata jätkuvalt pakkumise väärtust. Võimalikke probleeme on vaja ette näha andmete kasutamine Ostja eesmärk on tuvastada rahulolematud kliendid, et saaksite varakult sekkuda ja neid säilitada.
Edukad SaaS-i idufirmad näevad klaasi pooleldi täis ja kasutavad ära võimalused vastutuult ära kasutada. Kasvu kiirendamiseks on oluline mõista muutusi viisis, kuidas ostjad tarkvara uurivad, hindavad, valivad ja ostavad. Nende teadmistega saate kohandada oma strateegiat, teenindame kliente paremini ja eristume pikemas perspektiivis konkurentidest.
Küpsised Selle saidi nõuetekohaseks toimimiseks installime mõnikord kasutajate seadmetesse väikesed andmefailid, mida nimetatakse küpsisteks. Seda teevad ka enamik suuri veebisaite.
