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MRR (Monthly Recurring Revenue) ist wohl die wichtigste Kennzahl für ein SaaS-Unternehmen. ARR (Annual Recurring Revenue oder manchmal auch als Annualized Run Rate bezeichnet) ist eine verwandte Kennzahl, weist jedoch wichtige Unterschiede auf. Es ist wichtig zu wissen, wann die eine oder andere Metrik, MRR und ARR, verwendet werden sollte.
Was ist der Unterschied zwischen ARR und MRR?
Während ARR und MRR ähnlich sind, liegt der Unterschied zwischen den beiden in den Feinheiten:
- ARR bietet einen Überblick über das Unternehmen, während MRR es eingehend analysiert.
- ARR bewertet den langfristigen Erfolg des Unternehmens, während MRR Informationen über die kurzfristige betriebliche Effizienz liefert.
- ARR eignet sich am besten, wenn Abonnenten mehrjährige Verträge abschließen. MRR eignet sich eher für neue Startups oder solche, die monatliche Verträge abschließen.
Was ist MRR?
MRR steht für Monthly Recurring Revenue. Monatlich wiederkehrende Einnahmen). Dabei handelt es sich um eine normalisierte Kennzahl, die den durchschnittlichen Umsatz angibt, den Sie in einem Monat mit zahlenden Kunden erwarten können. Ein SaaS-Unternehmen, das ein Abonnementmodell verwendet, ist nicht auf einmalige Verkäufe angewiesen, wie dies bei einem produktbasierten Unternehmen der Fall ist. Ihr Geschäftsmodell basiert auf einer konstanten Einnahmequelle durch Abonnenten (sowohl neue als auch bestehende). Das Produkt muss einen ausreichenden Wert bieten, damit die Kunden Monat für Monat zahlen.
In einem Abonnementgeschäft melden sich weiterhin neue Kunden an (neue MRR) und einige bestehende Kunden verlassen das Unternehmen (Abwanderung). Dies geschieht kontinuierlich. Daher ändert sich die MRR ständig. Der monatliche MRR-Trend ist ein Barometer für die Gesundheit des Unternehmens.
Für wen ist die MRR geeignet?
Der MRR eignet sich für Unternehmen, deren Kunden monatliche Abonnements abschließen. Es ist auch für Unternehmen in einem frühen (frühen) Stadium anwendbar, da es ihnen hilft, ihre Abläufe und Produkte schneller anzupassen und schneller zu wachsen.
Bedeutung von MRR für ein SaaS-Unternehmen
Monatliche Trends: MRR ist für SaaS-Unternehmen sehr wichtig, da es monatliche Trends liefert. Ein Monat reicht aus, um die Leistung eines Unternehmens zu bewerten.
Finanzielle Planung: Es wird zur Vorhersage des monatlichen Einkommens verwendet und kann daher für Finanzprognosen und -planungen verwendet werden. Ermöglicht Ihnen, den zukünftigen Cashflow abzuschätzen.
Wachstum und Dynamik: Es ist geeignet, die Wachstumsrate und Dynamik des Unternehmens zu bewerten. Steigt die MRR stetig, geht es dem Unternehmen gut. Sinkt sie, müssen Korrekturmaßnahmen ergriffen werden, beispielsweise eine Reduzierung des Umsatzes.
Konzentriert sich auf hochwertige Kunden: hilft bei der Berechnung des Customer Lifetime Value (CLTV) für alle Kunden. Sie können sich dann auf Ihre wertvollsten Kunden konzentrieren, ihnen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und ihnen die Abwanderung erschweren. Es ist günstiger, bestehende Kunden zu halten und zu verkaufen, als neue zu gewinnen (Kundenakquisekosten oder CAC).
MRR-Formel
Die Grundformel zur Berechnung der MRR lautet:
MRR = ARPU x Anzahl der Abonnenten
ARPU (durchschnittlicher Umsatz pro Einheit) ist die Zahlung, die Abonnenten jeden Monat leisten. Betrachten wir dieses Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen hat 25 Abonnenten und jeder zahlt 100 US-Dollar pro Monat. Der ARPU beträgt also 100 $ und der MRR beträgt:
MRR = ARPU x Anzahl der Abonnenten = 100 x 25 = 2500 $.
Erschwerend kommt hinzu, dass nicht alle Abonnenten den gleichen Tarif zahlen. Der Preisunterschied kann auf Rabatte, Add-ons, unterschiedliche Nutzungsniveaus oder unterschiedliche Abonnementpakete zurückzuführen sein.
Es ist in einem anderen Beispiel zu sehen. Nehmen wir an, das Unternehmen hat 10 Abonnenten, die 150 $ pro Monat zahlen, und 15 Abonnenten, die 100 $ pro Monat zahlen. Also,
MRR = (10 x 150) + (15 x 100) = 1500 + 1500 = 3000 $
Was ist ARR?
ARR ist der Wert des wiederkehrenden Umsatzes, den ein Unternehmen jedes Jahr mit seinen Abonnenten erzielt, wenn er auf ein Jahr normalisiert wird. Der ARR prognostiziert den Gesamtbetrag der Einnahmen, die jedes Jahr anfallen werden.
Der ARR besteht wie der MRR aus mehreren Komponenten, die ihn erhöhen oder verringern. Dazu gehören ARR aus Neuverkäufen und Upgrades, Einbehalte aus Verlängerungen und geringere Einnahmen aufgrund von Kundenabwanderung, Stornierungen und Downgrades.
Für wen ist der ARR geeignet?
ARR ist bei B2B-Unternehmen beliebt, die mehrjährige Abonnements verkaufen. Beachten Sie, dass weder MRR noch ARR erforderlich sind, um GAAP (eine Reihe von Rechnungslegungsstandards, die vom FASB herausgegeben werden, oder ein Äquivalent des Landes, in dem das Unternehmen ansässig ist) einzuhalten.
Bedeutung von ARR für ein SaaS-Unternehmen
ARR ist sehr wertvoll für:
Bewerten Sie die finanzielle Gesundheit des Unternehmens: zeigt an, ob der Gesamtumsatz steigt oder sinkt und die entsprechenden Gründe. Mit diesem Wissen können Sie sich auf bestimmte Bereiche konzentrieren und diese verbessern, um den Umsatz zu steigern. Wächst das Unternehmen beispielsweise jährlich nur um 20 %, besteht eine Wahrscheinlichkeit von 92 %, dass es in ein paar Jahren nicht mehr existiert.
Budgets vorbereiten: Große Ausgaben können besser geplant werden. Dazu gehören Ausgaben für die Mitarbeitervergütung, wichtige Neueinstellungen, mehr Ausgaben für Marketing und Vertrieb sowie den Kauf oder die Aufrüstung von Ausrüstung.
Voraussichtliches Einkommen: Umsatz und Cashflow werden genauer prognostiziert. Dies hilft, Ausgaben effektiver zu planen.
Investoren anlocken: Unternehmen mit einem guten ARR ziehen Investoren und Käufer an. Vertragliche Kauf- (und Zahlungsverpflichtungen) über längere Zeiträume geben ihnen Vertrauen in die aktuelle und zukünftige Entwicklung des Unternehmens.
ARR-Formel
Die Grundformel ist einfach.
ARR = 12 x MRR
Wenn also der MRR 5000 $ beträgt, dann ist der ARR = 12 x 5000 = 60000 $.
Wenn das Unternehmen alternativ 10 Abonnenten hat und jeder von ihnen Jahresabonnements im Wert von 1000 $ erworben hat, dann ist ARR = 10 x 1000 = 10 $.
Allerdings haben möglicherweise nicht alle Kunden einen 1-Jahres-Vertrag. Es kann Kunden geben, die mehrjährige Verträge mit unterschiedlicher Laufzeit abgeschlossen haben. Angenommen, das Unternehmen verfügt über Folgendes:
5 Abonnenten, die einen Vertrag über 6000 $ über 3 Jahre unterzeichnet haben, 10 Abonnenten, die einen Vertrag über 5000 $ über 2 Jahre unterzeichnet haben, und 40 Kunden mit einem 1-Jahres-Vertrag über 3000 $. Hier müssen wir Ihre Jahresverträge auf das Jahr umrechnen. Daher wäre der ARR:
ARR = 5 x (6000/3) + 10 x (5000/2) + 40 x (3000)
= 10000 + 25000 + 120000
= $ 155000
ARR vs. MRR: Welches soll verwendet werden?
ARR und MRR sind sehr ähnlich. Der große Unterschied besteht in der Zeitspanne, für die das Einkommen normalisiert wird: Jahr und Monat. Daher bietet der ARR einen langfristigen oder „gesamten Überblick“ über die Leistung des Unternehmens und der MRR einen kurzfristigen Überblick.
Die Verwendung des MRR oder des ARR hängt von der Art des Unternehmens und der Art der Kunden ab. Wenn Sie ein großes Unternehmen sind, sollten Sie ARR verwenden, da die meisten Ihrer Abonnenten Jahresverträge haben. Der MRR wird verwendet, wenn die Mehrheit Ihrer Kunden monatlich zahlt.
Der ARR eignet sich für Unternehmen, deren Abonnements mindestens ein Jahr dauern und die meisten Kunden einen Ein- oder Mehrjahresvertrag abgeschlossen haben.
Der MRR eignet sich für die kurzfristige Planung und Messung der Auswirkungen jüngster Änderungen. ARR hilft dabei, das langfristige Wachstum und die Größe vorherzusagen, die das Unternehmen in der Zukunft erreichen kann.
Wenn Sie schließlich den Verkauf eines Unternehmens planen, müssen Sie sich auf die ARR konzentrieren. Auf diese Kennzahl werden Käufer oder Investoren achten, nicht auf die MRR.
Unterm Strich steht Ihnen jedoch nichts im Wege, die Schlüsselkennzahlen ARR und MRR gleichzeitig zu verwenden.
Entspricht die ARR dem 12-fachen der MRR?
Die Antwort hat Nuancen. Der ARR beträgt das 12-fache des MRR, wenn der Kundenstamm konstant bleibt. Allerdings ist die MRR, wie man sieht, anfällig für Schwankungen. Kann aufgrund von Neukunden, Verlängerungen und Updates steigen. Im Gegenteil kann es aufgrund von Kundenabwanderung und Herabstufungen zu einem Rückgang kommen. Daher variiert sie von Monat zu Monat, was dazu führt, dass der tatsächliche ARR von der einfachen Formel des 12-fachen MRR abweicht.
